Ψ

Psychologia.XMC.PL

Procesy Poznawcze Postrzeganie Myślenie Personality

*** Manipulacja Uwarunkowania ***

Pojęcie manipulacji jest “zamydlone” i niełatwe do jasnego zdefiniowania. Manipulacja (Podgórecki 1966) zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji… Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”

Psychospołeczne Mechanizmy

Postawa – jako trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów pojęć. Składają się na nią komponenty:

- Komponent emocjonalny, – czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy np. innej osoby lub problemu społecznego.
- Komponent poznawczy, – czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.
- Komponent behawioralny (działania) – dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.

Kiedy następuje zmiana postawy:
- nadawcy wiarygodni są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało wiarygodni,
- nadawcy atrakcyjni (czy to z powodu wyglądu fizycznego, czy z powodu cech osobowości) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni,
- ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu,
- kiedy odbiorcy ogólnie popierają twoje stanowisko, to najlepiej zastosować komunikat jednostronny (taki, który prezentuje tylko argumenty wspierające). Jeżeli audytorium nie zgadza się z twoim stanowiskiem, to najlepiej przedstawić komunikat dwustronny, a najlepiej zbić argumenty, które są w opozycji do twojego stanowiska,
- gdy argumenty mają być przedstawione bezpośrednio jedne po drugich i ma upłynąć pewien czas nim słuchacze podejmą decyzję, to najlepiej wystąpić w pierwszej kolejności (efekt pierwszeństwa). Gdy między jednym wystąpieniem a drugim przewidziana jest przerwa, a słuchacze podejmą decyzję bezpośrednio po prezentacji drugiego stanowiska to lepiej wystąpić w drugiej kolejności (efekt świeżości),
- audytorium, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu perswazyjnego, będzie bardziej podatne na perswazję niż audytorium, którego uwaga jest skupiona,
- ludzie są szczególnie wrażliwi do zmiany postaw we “wrażliwym” okresie tj. od 18 do 25 roku życia.

Teorie Procesu Perswazji
Model wypracowania prawdopodobieństw – istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest nadawcą).

Warunkowania
Warunkowanie klasyczne – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca. Warunkowanie instrumentalne – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

Read More Click »

*** Manipulacja Techniki Manipulacji ***

Manipulacja Wpływ Społeczny to są wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Współczesna psychologia społeczna pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego. Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka wpływ może być świadomym lub nieświadomym działaniem.Takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem nazywamy manipulacją społeczną. Rozumiana w ten sposób manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom. Zdaniem Podgóreckiego manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Wg Podgóreckiego to ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy sposobem manipulacji.

Codzienne życie obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania. Przykładem takich zachowań jest nacisk wywierany przez formalne i nieformalne grupy na jednostki, które w efekcie zachowują się komformistycznie. W niniejszej pracy omówimy wybrane strategie manipulacji reprezentatywne dla poszczególnych grup tych technik manipulacji, będziemy starały się przybliżyć formy oddziaływania na sferę behawioralną. Pierwsza grupa technik nosi nazwę sekwencyjnych strategii manipulacyjnych. We wszystkich technikach do niej zaliczanych stosuje się następstwo co najmniej dwóch zdarzeń, które występując zawsze w tej samej sekwencji doprowadzają do zamierzonego celu.

Najbardziej znana procedurą tej grupy jest “stopa w drzwiach”. Badania nad efektem “stopy w drzwiach” zapoczątkowali Freedman i Fraser, którzy jako pierwsi opisali i zbadali eksperymentalnie technikę zwiększania uległości polegającą na poprzedzeniu właściwej prośby, tej która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. Człowiek, który bez żadnej presji z zewnątrz spełnia jakieś łatwe do wykonania polecenie dąży do uzasadnienia swego zachowania. Takie osobiste usprawiedliwienie zwiększa prawdopodobieństwo, że w przyszłości człowiek ten spełni kolejne, nawet znacznie większe prośby. Skuteczność strategii “najpierw – mała- potem – duża – prośba” utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą prośbę dzieli długi okres. Jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest prawdopodobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu jej spełnienia.

Po opublikowaniu przez Freedmana i Frasera wyników ich badań pojawiło się w literaturze psychologicznej szereg eksperymentów badających warunki ograniczające lub zwiększające efektywność techniki stopy w drzwiach. Crano i Sivack do eksperymentu wprowadzili wzmocnienie pozytywne i negatywne. Wyniki ich badań potwierdziły hipotezę, że najwyższy stopień uległości wystąpił w grupie ze wzmocnieniem pozytywnym, najniższy zaś w grupie ze wzmocnieniem negatywnym. Bezpośrednim potwierdzeniem hipotezy o większej efektywności strategii “najpierw – mała – potem – duża – prośba” są wyniki badań przeprowadzonych przez Goldmana i Seevev, którzy w celu zwiększenia efektywności manipulacji połączyli procedurę “stopy w drzwiach” techniką “etykietowania”. Technika etykietowania polega na zwiększeniu prawdopodobieństwa pojawienia się u danej osoby zachowania zgodnego z treścią etykiety przypisywanej jej przez innych ludzi. Wynika to stąd, że jeżeli ktoś postrzegany jest jako dobroczynny, uczciwy to chętniej pomaga innym. Natomiast przypisywanie komuś etykiety negatywnej sprawia, że osoba ta utożsamia się z treścią takiej etykiety.

Kolejnym czynnikiem, który ma wpływ na efektywność techniki “stopy w drzwiach” jest wielkość pierwszej prośby. W wielu badaniach empirycznych wykazano, że jeżeli ta prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec następnych większych żądań nie występuje lub jest wyraźnie słabszy.

Kolejnym czynnikiem wpływającym na skuteczność omawianej techniki manipulacji jest spostrzegana przez człowieka swoboda wyboru przy podejmowaniu decyzji o spełnieniu pierwszej prośby. Wielu badaczy stwierdziło, że jeżeli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają zewnętrznej presji – to dokonują one zewnętrznie atrybucji przyczyn swego zachowania, co blokuje proces autopercepcji.

Kolejny czynnik modyfikujący poziom efektywności “stopy” to dystans czasowy między pierwszą a drugą prośbą. Innym modyfikatorem skuteczności są podobieństwa treściowe między kolejnymi żądaniami. Jednym z najpowszechniejszych przykładów wpływu społecznego w praktyce jest pozyskiwanie datków na różna cele np. charytatywne.

Strategię “stopy w drzwiach” dość często stosują domokrążcy. Jeżeli uda się im namówić klienta, aby kupił jakiś drobiazg, to jest szansa, że jeżeli wejdzie do domu to może uda się mu skłonić klienta, aby kupił coś na czym można zarobić. Naukowcy zajmujący się technikami wywierania wpływu społecznego w swoich badaniach wprowadzili do techniki “stopy w drzwiach” modyfikacją znacznie zwiększającą jej skuteczność. Polegała ona na tym, że między małą a dużą prośbą wprowadzono jeszcze jedno żądanie. Ta technika nosi nazwę “dwie stopy w drzwiach”.

Read More Click »

  • Page 2 of 2
  • <
  • 1
  • 2