Manipulacja Uwarunkowania
Pojęcie manipulacji jest „zamydlone” i niełatwe do jasnego zdefiniowania. Manipulacja (Podgórecki 1966) zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji… Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”
Psychospołeczne Mechanizmy
Postawa – jako trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów pojęć. Składają się na nią komponenty:
- – Komponent emocjonalny, – czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy np. innej osoby lub problemu społecznego.
- – Komponent poznawczy, – czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.
- – Komponent behawioralny (działania) – dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.
Kiedy następuje zmiana postawy
– nadawcy wiarygodni są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało wiarygodni,
– nadawcy atrakcyjni (czy to z powodu wyglądu fizycznego, czy z powodu cech osobowości) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni,
– ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu,
– kiedy odbiorcy ogólnie popierają twoje stanowisko, to najlepiej zastosować komunikat jednostronny (taki, który prezentuje tylko argumenty wspierające). Jeżeli audytorium nie zgadza się z twoim stanowiskiem, to najlepiej przedstawić komunikat dwustronny, a najlepiej zbić argumenty, które są w opozycji do twojego stanowiska,
– gdy argumenty mają być przedstawione bezpośrednio jedne po drugich i ma upłynąć pewien czas nim słuchacze podejmą decyzję, to najlepiej wystąpić w pierwszej kolejności (efekt pierwszeństwa). Gdy między jednym wystąpieniem a drugim przewidziana jest przerwa, a słuchacze podejmą decyzję bezpośrednio po prezentacji drugiego stanowiska to lepiej wystąpić w drugiej kolejności (efekt świeżości),
– audytorium, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu perswazyjnego, będzie bardziej podatne na perswazję niż audytorium, którego uwaga jest skupiona,
– ludzie są szczególnie wrażliwi do zmiany postaw we „wrażliwym” okresie tj. od 18 do 25 roku życia.
Teorie Procesu Perswazji
Model wypracowania prawdopodobieństw – istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest nadawcą).
Warunkowania
Warunkowanie klasyczne – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca. Warunkowanie instrumentalne – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.
Techniki Manipulacyjne
Jak odbywa się wpływ społeczny ? – Podstawowe zasady. U ludzi, tak jak i u zwierząt, występuje tendencja do wyzwalania całego ciągu mechanicznych zachowań przez pojawienie się jednej określonej cechy (tzw. wyzwalacza). 5.2000 Jest to niezwykle korzystne dla organizmu, gdyż umożliwia natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji zachowania, bez wdawania się w szczegółową analizę wszystkich dostępnych informacji. Podczas takiego „chodzenia na skróty” organizm zaoszczędza czas i energię. Stąd wiele procesów ulegania wpływowi społecznemu można zrozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny.
Zasada Kontrastu wpływa na sposób, w jaki widzimy różnicę między dwoma obiektami pokazywanymi jeden po drugim; jeśli drugi z pokazywanych obiektów różni się znacznie od pierwszego, to spostrzegamy go jako bardziej różnego przez to, że uprzednio widzieliśmy ten pierwszy.
Reguła Wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania; wymaga ona od człowieka, by za otrzymane dobro odwdzięczył się w podobny sposób (przykładem wykorzystania tej reguły w handlu mogą być darmowe próbki). Wzbudzenie czyjegoś Zaangażowania (zajęcie jakiegoś stanowiska) to połowa sukcesu w zakresie wpływu społecznego. Wówczas ludzie są skłonni do ulegania kolejnym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania.
Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez „ofiarę” jako wewnętrznie motywowane. Ludzie pragną Konsekwentnie dążyć do utrzymania zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dlaczego ? konsekwencja jest ceniona przez społeczeństwo niezależnie od społecznych konsekwencji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla podmiotu konsekwentne zachowanie jest wygodną „drogą na skróty” Dlatego zaangażowanie trwa mimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały!
Sekwencyjne strategie manipulacyjne
Stopa w Drzwiach, Czyli „Od Rzemyczka Do Koziczka”
Jest to technika zwiększania uległości, polegająca na poprzedzaniu właściwej prośby, tej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona.
