Manipulacja Wpływ Społeczny to są wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Współczesna psychologia społeczna pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego. Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka wpływ może być świadomym lub nieświadomym działaniem.Takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem nazywamy manipulacją społeczną. Rozumiana w ten sposób manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom. Zdaniem Podgóreckiego manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Wg Podgóreckiego to ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy sposobem manipulacji.

Codzienne życie obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania. Przykładem takich zachowań jest nacisk wywierany przez formalne i nieformalne grupy na jednostki, które w efekcie zachowują się komformistycznie. W niniejszej pracy omówimy wybrane strategie manipulacji reprezentatywne dla poszczególnych grup tych technik manipulacji, będziemy starały się przybliżyć formy oddziaływania na sferę behawioralną. Pierwsza grupa technik nosi nazwę sekwencyjnych strategii manipulacyjnych. We wszystkich technikach do niej zaliczanych stosuje się następstwo co najmniej dwóch zdarzeń, które występując zawsze w tej samej sekwencji doprowadzają do zamierzonego celu.

Najbardziej znana procedurÄ… tej grupy jest “stopa w drzwiach”. Badania nad efektem “stopy w drzwiach” zapoczÄ…tkowali Freedman i Fraser, którzy jako pierwsi opisali i zbadali eksperymentalnie technikÄ™ zwiÄ™kszania ulegÅ‚oÅ›ci polegajÄ…cÄ… na poprzedzeniu wÅ‚aÅ›ciwej proÅ›by, tej która jest rzeczywistym celem, a której speÅ‚nienie przez danÄ… osobÄ™ jest maÅ‚o prawdopodobne, mniejszÄ… proÅ›bÄ…, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. CzÅ‚owiek, który bez żadnej presji z zewnÄ…trz speÅ‚nia jakieÅ› Å‚atwe do wykonania polecenie dąży do uzasadnienia swego zachowania. Takie osobiste usprawiedliwienie zwiÄ™ksza prawdopodobieÅ„stwo, że w przyszÅ‚oÅ›ci czÅ‚owiek ten speÅ‚ni kolejne, nawet znacznie wiÄ™ksze proÅ›by. Skuteczność strategii “najpierw – maÅ‚a- potem – duża – proÅ›ba” utrzymuje siÄ™ nawet wtedy, gdy autorami obu próśb sÄ… inne osoby i gdy maÅ‚Ä… oraz dużą proÅ›bÄ™ dzieli dÅ‚ugi okres. Jednym z warunków zwiÄ™kszajÄ…cych efektywność omawianej techniki jest prawdopodobieÅ„stwo treÅ›ciowe miÄ™dzy proÅ›bami oraz podobieÅ„stwo form aktywnoÅ›ci podejmowanej w celu jej speÅ‚nienia.

Po opublikowaniu przez Freedmana i Frasera wyników ich badaÅ„ pojawiÅ‚o siÄ™ w literaturze psychologicznej szereg eksperymentów badajÄ…cych warunki ograniczajÄ…ce lub zwiÄ™kszajÄ…ce efektywność techniki stopy w drzwiach. Crano i Sivack do eksperymentu wprowadzili wzmocnienie pozytywne i negatywne. Wyniki ich badaÅ„ potwierdziÅ‚y hipotezÄ™, że najwyższy stopieÅ„ ulegÅ‚oÅ›ci wystÄ…piÅ‚ w grupie ze wzmocnieniem pozytywnym, najniższy zaÅ› w grupie ze wzmocnieniem negatywnym. BezpoÅ›rednim potwierdzeniem hipotezy o wiÄ™kszej efektywnoÅ›ci strategii “najpierw – maÅ‚a – potem – duża – proÅ›ba” sÄ… wyniki badaÅ„ przeprowadzonych przez Goldmana i Seevev, którzy w celu zwiÄ™kszenia efektywnoÅ›ci manipulacji poÅ‚Ä…czyli procedurÄ™ “stopy w drzwiach” technikÄ… “etykietowania”. Technika etykietowania polega na zwiÄ™kszeniu prawdopodobieÅ„stwa pojawienia siÄ™ u danej osoby zachowania zgodnego z treÅ›ciÄ… etykiety przypisywanej jej przez innych ludzi. Wynika to stÄ…d, że jeżeli ktoÅ› postrzegany jest jako dobroczynny, uczciwy to chÄ™tniej pomaga innym. Natomiast przypisywanie komuÅ› etykiety negatywnej sprawia, że osoba ta utożsamia siÄ™ z treÅ›ciÄ… takiej etykiety.

Kolejnym czynnikiem, który ma wpÅ‚yw na efektywność techniki “stopy w drzwiach” jest wielkość pierwszej proÅ›by. W wielu badaniach empirycznych wykazano, że jeżeli ta proÅ›ba jest zbyt maÅ‚a, to efekt wzrostu ulegÅ‚oÅ›ci wobec nastÄ™pnych wiÄ™kszych żądaÅ„ nie wystÄ™puje lub jest wyraźnie sÅ‚abszy.

Kolejnym czynnikiem wpÅ‚ywajÄ…cym na skuteczność omawianej techniki manipulacji jest spostrzegana przez czÅ‚owieka swoboda wyboru przy podejmowaniu decyzji o speÅ‚nieniu pierwszej proÅ›by. Wielu badaczy stwierdziÅ‚o, że jeżeli osoby proszone o coÅ› Å‚atwego do speÅ‚nienia sÄ…dzÄ…, że podlegajÄ… zewnÄ™trznej presji – to dokonujÄ… one zewnÄ™trznie atrybucji przyczyn swego zachowania, co blokuje proces autopercepcji.

Kolejny czynnik modyfikujÄ…cy poziom efektywnoÅ›ci “stopy” to dystans czasowy miÄ™dzy pierwszÄ… a drugÄ… proÅ›bÄ…. Innym modyfikatorem skutecznoÅ›ci sÄ… podobieÅ„stwa treÅ›ciowe miÄ™dzy kolejnymi żądaniami. Jednym z najpowszechniejszych przykÅ‚adów wpÅ‚ywu spoÅ‚ecznego w praktyce jest pozyskiwanie datków na różna cele np. charytatywne.

StrategiÄ™ “stopy w drzwiach” dość czÄ™sto stosujÄ… domokrążcy. Jeżeli uda siÄ™ im namówić klienta, aby kupiÅ‚ jakiÅ› drobiazg, to jest szansa, że jeżeli wejdzie do domu to może uda siÄ™ mu skÅ‚onić klienta, aby kupiÅ‚ coÅ› na czym można zarobić. Naukowcy zajmujÄ…cy siÄ™ technikami wywierania wpÅ‚ywu spoÅ‚ecznego w swoich badaniach wprowadzili do techniki “stopy w drzwiach” modyfikacjÄ… znacznie zwiÄ™kszajÄ…cÄ… jej skuteczność. PolegaÅ‚a ona na tym, że miÄ™dzy maÅ‚Ä… a dużą proÅ›bÄ… wprowadzono jeszcze jedno żądanie. Ta technika nosi nazwÄ™ “dwie stopy w drzwiach”.

Inna technikÄ… manipulacji, która jest symetrycznym odwróceniem techniki “stopy w drzwiach” jest technika “drzwi zatrzaÅ›niÄ™tych przed nosem”, polegajÄ…ca na tym, że aby skÅ‚onić przedmiot do speÅ‚nienia dość trudnej proÅ›by, korzystnie jest najpierw sformuÅ‚ować proÅ›bÄ™ bardzo trudnÄ…. ProÅ›ba ta niemal na pewno bÄ™dzie przez niego odrzucona. RosnÄ… jednak szanse, że speÅ‚ni on teraz proÅ›bÄ™ wÅ‚aÅ›ciwÄ… od tej, której speÅ‚nienia odmówiÅ‚. Procedura metody “stopy w drzwiach” opiera siÄ™ na mechanizmie autopercepcji. Natomiast technika “drzwi zatrzaÅ›niÄ™tych przed nosem” opiera siÄ™ najczęściej na regulacyjnym wpÅ‚ywie negatywnych emocji (zwanych poczuciem winy), których źródÅ‚em jest odmowa speÅ‚nienia pierwszej proÅ›by.

Najczęściej przytaczanym wyjaÅ›nieniem efektywnoÅ›ci techniki najpierw – zbyt – dużej – aby – mogÅ‚a – być – speÅ‚niona, a nastÄ™pnie – nieco – mniejszej – proÅ›by, która jest wÅ‚aÅ›ciwym celem manipulacji, jest regulacyjny wpÅ‚yw, jaki wywiera na zachowanie ludzi norma wzajemnych ustÄ™pstw. Zdaniem wielu autorów ludzie spostrzegajÄ… interakcjÄ™ z innymi, jako sytuacjÄ™ wymiany spoÅ‚ecznej, w której obowiÄ…zuje zasada “powinno siÄ™ robić ustÄ™pstwa na rzecz tych, którzy czyniÄ… je dla nas”. Aby interakcja mogÅ‚a siÄ™ rozwijać, jeden z jej uczestników musi uczynić pierwszy ruch, polegajÄ…cy na ustÄ™pstwie, na zÅ‚agodnieniu swoich wymagaÅ„ czy żądaÅ„. Osoba, wobec której poczyniono odstÄ™pstwo czuje siÄ™ zobowiÄ…zana do odwzajemnienia tego ruchu przez wÅ‚asne ustÄ™pstwo. Podobnie, jak w przypadku efektu “stopy w drzwiach” naukowcy zastosowali technikÄ™ polegajÄ…cÄ… na poprzedzeniu wÅ‚aÅ›ciwej proÅ›by dwiema proÅ›bami ekstremalnymi, które na pewno nie zostanÄ… speÅ‚nione. U podstaw tego postÄ™powania leży zaÅ‚ożenie, że jeżeli pojedynczy akt ustÄ™pstwa w postaci rezygnacji z jednego trudnego do speÅ‚nienia żądania na rzecz proÅ›by mniejszej wywoÅ‚uje napiÄ™cie motywacyjne do odwzajemnienia ustÄ™pstwa co przejawia siÄ™ w wyrażeniu zgody na tÄ™ mniejszÄ… proÅ›bÄ™, to dwa kolejne ustÄ™pstwa ze strony partnera interakcji powinny zwiÄ™kszyć to napiÄ™cie i doprowadzić do wzrostu ulegÅ‚oÅ›ci. Badania te przeprowadzili Goldman i Creason i stwierdzili, że chociaż klasyczna procedura “drzwi zatrzaÅ›niÄ™tych przed nosem” jest efektywnym sposobem zwiÄ™kszania ulegÅ‚oÅ›ci, to jej “podwójna” wersja jest znacznie bardziej skuteczna.

KolejnÄ… technikÄ… manipulacyjnÄ… zaproponowanÄ… przez Cialdiniego Cacioppo, Basetta i Millera jest technika “niskiej piÅ‚ki”. Ta technika jest strategiÄ… stosunkowo czÄ™sto stosowanÄ… przez amerykaÅ„skich sprzedawców samochodów, którzy podejmujÄ… wobec klientów bardzo specyficzne dziaÅ‚ania, nastawione na zainteresowania wybitnie korzystnÄ… ofertÄ…. Polega to na przykÅ‚ad na zaofiarowaniu potencjalnemu nabywcy niezmiernie niskiej ceny, a gdy ten zainteresowany nadzwyczajnÄ… okazjÄ… odbywa jazdÄ™ próbnÄ… i deklaruje chęć zakupu pojazdu zaczynajÄ… siÄ™ problemy. Okazuje siÄ™ na przykÅ‚ad, że samochód z rewelacyjnie niskÄ… cenÄ… zostaÅ‚ już przed chwilÄ… przez kogoÅ› kupiony i zostaÅ‚y tylko auta nieco droższe. PrzyczynÄ…, dla której klient zainteresowaÅ‚ siÄ™ samochodem i zdecydowaÅ‚ na jego kupno, a mianowicie niska cena zostaÅ‚a usuniÄ™ta. Teraz cena jest normalna, a klient wie, że taki samochód bardzo mu siÄ™ podoba, wiÄ™c prawdopodobnie nie wycofa siÄ™ z transakcji i zgodzi siÄ™ na kupno auta za cenÄ™ wyższÄ… niż pierwotna. Psychologiczny mechanizm leżący u podstaw skutecznoÅ›ci “niskiej piÅ‚ki” okreÅ›lany jest przez Cialdiego jako “poczucie zobowiÄ…zania”. Zgodnie z koncepcjÄ… Kieslera, jeÅ›li czÅ‚owiek podejmie jakieÅ› zachowanie w warunkach swobody wyboru i sÄ…dzi, że to on sam bez żadnych nacisków z zewnÄ…trz angażuje siÄ™ w osiÄ…gniÄ™cie jakiegoÅ› celu, to zaczyna odczuwać zobowiÄ…zanie do kontynuowania dziaÅ‚ania. Tak wiÄ™c, jeżeli nawet warunki zakupu zmieniajÄ… siÄ™, podmiot czuje siÄ™ zobowiÄ…zany do kontynuacji rozpoczÄ™tych czynów i realizacji podjÄ™tych zamierzeÅ„.

Burger i Petty przeprowadzili trzy eksperymenty, których wyniki pokazaÅ‚y, że “niska piÅ‚ka” w ich wersji jest technikÄ… bardzo skutecznÄ… (skuteczniejszÄ… od stopy w drzwiach) oraz że mechanizmem poÅ›redniczÄ…cy we wzroÅ›cie ulegÅ‚oÅ›ci jest wytwarzanie siÄ™ relacji miÄ™dzy czÅ‚owiekiem bÄ™dÄ…cym obiektem manipulacji a manipulatorem. Wynika z tego, że istotnym warunkiem efektywnoÅ›ci “niskiej piÅ‚ki” jest to, aby z maÅ‚Ä… i dużą proÅ›bÄ… zwracaÅ‚a siÄ™ do czÅ‚owieka zawsze ta sama osoba. JeÅ›li jednak drugÄ… proÅ›bÄ™ formuÅ‚owaÅ‚a inna osoba efekty malaÅ‚y. Oznacza to, że “niska piÅ‚ka” oparta jest przynajmniej w niektórych przypadkach na obligacji do ustÄ™pstw wobec konkretnej osoby.

Kolejną strategią zwiększania uległości wobec żądań, które raczej nie zostałyby spełnione w normalnych warunkach jest procedura polegająca na wywołaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego postępowania, a następnie zwrócenie się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji. Robert Cialdini i David Schroeder zwracają uwagę, że stosunkowo łatwo przychodzi ludziom odmawianie trudnych próśb. Jeśli ktoś zwraca się do nas o coś, co jest bardzo kosztowne materialnie, wymaga od nas dużo czasu, czy jest w inny sposób uciążliwe, to potrafimy podać mnóstwo powodów do odmowy. Zupełnie inaczej jest, gdy dotyczy to łatwej prośby, a to dlatego, że trudno jest znaleźć i podać argumenty jej niespełnienia, odmowa może również rodzić negatywne implikacje dla percepcji samego siebie.

Jeżeli prosimy o maÅ‚Ä… proÅ›bÄ™ speÅ‚ni jÄ… wiele osób, ale z punktu widzenia interesów proszÄ…cego ulegÅ‚ość z jakÄ… siÄ™ spotyka nie jest zbyt ważna, gdyż zapewnia mu ona zbyt maÅ‚e korzyÅ›ci. Cialdini i Schroeder proponujÄ…, aby zwracać siÄ™ z komunikatem otwartym nie precyzujÄ…c, o jak dużą pomoc chodzi, dodajÄ…c zarazem, że każda oferowana pomoc, nawet najmniejsza jest bardzo cenna i zostanie przyjÄ™ta z wdziÄ™cznoÅ›ciÄ…. Sens tej odpowiedzi odzwierciedla zwrot “liczy siÄ™ każdy grosz”.

Techniką manipulacji różniącą się od pozostałych jest technika, której procedura opiera się wyłącznie na poznawczych mechanizmach przetwarzania informacji. Podstawą do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carrolla, które pokazały, że ludzie po wyobrażeniu sobie zajścia pewnych zdarzeń w życiu społecznym zgodnie z dostarczonym im dokładnym scenariuszem zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią. U osób tych rośnie subiektywne prawdopodobieństwo zajścia zdarzeń, które sobie wyobrażali.

Istnieje wiele sposobów wpływania na zachowanie ludzi w pożądanym kierunku bez zastosowania jakichkolwiek zewnętrznych nacisków. Stosowanie technik wpływu społecznego samo w sobie nie jest niczym nagannym ani złym pod warunkiem, że nie ma charakteru manipulacyjnego. Ich stosowanie jest korzystne dla tych, którzy chcą nas namówić do kupna czegoś, czy skorzystania z jakieś usługi, ale nieuczciwość i manipulacja przynosić mogą ewentualne korzyści tylko przez krótki okres czasu. Trudno bowiem zbudować trwałe więzi społeczne manipulując sobą nawzajem.