Ψ

Psychologia.XMC.PL

Procesy Poznawcze Postrzeganie Myślenie Personality

*** Techniki Manipulacji ***

:: Badania ::

Freedman i Frazer (1966), wyniki:
Czynnikiem zwiększającym uległość wobec trudnego do spełnienia żądania jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby; istnieje tendencja, wskazująca, że samo wyrażenie zgody na spełnienie małej prośby, bez faktycznej jej realizacji, może zwiększyć uległość wobec znacznie większego żądania; sam kontakt z osobą, która później zwraca się z trudnym do spełnienia żądaniem, nie wpływa na wzrost uległości wobec tego żądania; skuteczność tej strategii utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą próbę dzieli długi okres; jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest podobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu ich spełnienia;

Zuckerman, Lazzaro i Waldgeir (1979);
Jeśli spełnieniu pierwszej, małej prośby towarzyszy obietnica nagrody, to uległość wobec dużej prośby zmniejsza się nawet do poziomu niższego, niż notowany w grupie kontrolnej! ? wynika to z teorii autopercepcji (Bem, 1972) (do zmian w sposobie spostrzegania samego siebie (w tym wypadku jako człowieka chętnie spełniającego prośby) może dojść tylko wtedy, gdy zachowanie, będące podstawą wnioskowania o własnych dyspozycjach, nie ma wyraźnego uzasadnienia sytuacyjnego). Zatem: najwyższą uległość wobec dużej prośby wykazują osoby, które spełniają małą prośbę zupełnie bezinteresownie;

Goldman, Seever & Seever (1982);
Efekt polegający na zwiększeniu uległości, uzyskiwany za pomocą stopy w drzwiach, ulega wzmocnieniu w grupie osób, którym po spełnieniu pierwszej (małej) prośby przypisze się pozytywną etykietkę oraz ulegnie osłabieniu u osób otrzymujących negatywną etykietę po spełnieniu tej prośby w porównaniu z osobami, które nie otrzymują żadnej etykiety po wykonaniu pierwszego żądania;

Seligman, Bush, Kirsch (1976); Cialdini, Ascani (1976; Rittle (1981);
Jeśli pierwsza prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec następnych, większych żądań, nie występuje lub jest wyraźnie słabszy; wydaje się, że zbyt mała pierwsza prośba daje osobom badanym podstawę do dokonania atrybucji zewnętrznej zamiast wewnętrznej własnego zachowania w obliczu tej prośby – o.b. mogą sądzić, że prawie każdy na ich miejscu zachowałby się podobnie;

DeJong & Musilli (1982);
Jeśli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają zewnętrznej presji, to dokonują one zewnętrznej atrybucji przyczyn swojego zachowania, co blokuje proces autopercepcji; w konsekwencji, jeśli prośbie o spełnienie trudniejszego życzenia nie towarzyszy zewnętrzny nacisk, to nie należy oczekiwać uległości wobec tego żądania;

Dwie Stopy w Drzwiach, Czyli Maksymalizacja Uleglości
Istnieje sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, znacznie zwiększający jej skuteczność. Modyfikacja ta polega na wprowadzeniu między małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia trudności, żądania. U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która w wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, percepcja ta powinna zostać wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający niejako poprzedni wniosek na temat własnej osoby.

Drzwi Zatrzaśniete Przed Nosem, Czyli Technika Odmowy – Wycofania
Technika ta jest pozornie podobna do stopy w drzwiach. Tutaj jednak jako pierwsze stosuje się żądanie ekstremalne, takie, które prawie na pewno spotka się z odmową, a następnie występuje się z nieco mniejszą, właściwą prośbą. Zatem dochodzi się tu do celu przez postawienie człowieka w sytuacji, w której musi on odmówić (ze względu na zbyt wysokie koszty) spełnienia pierwszej prośby. Działa tu norma wzajemnych ustępstw, sterująca zachowaniem ludzi w sytuacji interakcji społecznej. Badacze odwołują się także do regulacyjnego wpływu negatywnych emocji, nazywanych często poczuciem winy, których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej prośby. Inna hipoteza głosi, że druga – właściwa – prośba, porównana z żądaniem ekstremalnym, wydaje się na zasadzie kontrastu znacznie łatwiejsza niż wtedy, gdyby wystąpiła samodzielnie, i dlatego jest częściej spełniana.

Drzwi Zatrzaśnięte Podwójnie Przed Nosem
Jest to rozbudowana forma strategii zatrzaśniętych drzwi. Jeśli pojedynczy akt ustępstwa w postaci rezygnacji z bardzo trudnego do spełnienia żądania na rzecz prośby mniejszej wywołuje napięcie motywacyjne do odwzajemnienia ustępstwa, co przejawia się w wyrażaniu zgody na mniejszą prośbę, to dwa kolejne ustępstwa partnera interakcji zwiększą to napięcie i doprowadzą do wzrostu uległości. Dlatego też jest to bardziej efektywna technika zwiększania uległości w porównaniu z jej klasyczną wersją.

Niska Pilka
Strategia ta polega na spowodowaniu, by człowiek z własnej woli podjął decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na określony cel – raz podjęta decyzja nie ulega już zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia się na tyle, że koszty osiągnięcia danego celu znacznie się zwiększają. U podstaw skuteczności tej techniki leży psychologiczny mechanizm zobowiązania (człowiek spostrzegający swą decyzję dotyczącą podjęcia jakiegoś zachowania jako niezależną od czynników zewnętrznych, jako wybór dokonany w warunkach swobody przypisuje sobie odpowiedzialność za osiągnięcie zamierzonego celu; – odpowiedzialność ta jest mediatorem trwania przy raz podjętej decyzji). Istotnym warunkiem efektywności niskiej piłki jest to, aby z małą i z dużą prośbą zwracała się do człowieka zawsze ta sama osoba.

Wzbudzanie Poczucia Winy, Czyli Uległości Jako Pokuta
Procedura ta polega na wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji .
Wzrost uległości pojawia się tylko wtedy, gdy spełnienie prośby nie wymaga spotkania się z osobą, która była ofiarą wyrządzonej szkody < Freedman, Wallington i Bless,1967>

Propozycja (Cialdini i Schroeder,1976), by nie zwracać się do człowieka z bezpośrednią prośbą, lecz zamiast tego dać mu do zrozumienia, że nawet najmniejsza pomoc z jego strony, nawet symboliczne działanie ma w danej sytuacji znaczenie.

Procedura Scenariusza, Czyli Absurd Fantazji
Podstawę do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carrolla (1978), które pokazały, że ludzie po wyobrażeniu sobie zajścia pewnych zdarzeń w życiu społecznym zgodnie z dostarczonym im dostarczonym scenariuszem zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią. U osób tych rośnie subiektywne prawdopodobieństwo zajścia zdarzeń, które sobie wyobrazili. Wynika to z reguły dostępności psychicznej (wg Tverskiego i Kahnemana), mówiącej, że ludzie są skłonni przeceniać prawdopodobieństwo zdarzeń najłatwiej dostępnych poznawczo, to znaczy takich, które dobrze się zna, pamięta, które łatwo sobie wyobrazić, które są dla podmiotu jasne i zrozumiałe. Strategia ta polega na dostarczaniu człowiekowi scenariusza, w którym on sam wykonuje jakieś działanie i sprawieniu, aby wyobraził on sobie całą tę sytuację zgodnie z dostarczonym mu scenariuszem.

Osobowość Manipulatora
Makwiawelizm – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.

[Czytaj Więcej...]

*** Manipulacja Uwarunkowania ***

Pojęcie manipulacji jest “zamydlone” i niełatwe do jasnego zdefiniowania. Manipulacja (Podgórecki 1966) zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji… Manipulacja to wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy”

Psychospołeczne Mechanizmy

Postawa – jako trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów pojęć. Składają się na nią komponenty:

- Komponent emocjonalny, – czyli reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy np. innej osoby lub problemu społecznego.
- Komponent poznawczy, – czyli myśli i przekonania o przedmiocie postawy.
- Komponent behawioralny (działania) – dające się zaobserwować zachowanie wobec przedmiotu postawy.

Kiedy następuje zmiana postawy:
- nadawcy wiarygodni są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy mało wiarygodni,
- nadawcy atrakcyjni (czy to z powodu wyglądu fizycznego, czy z powodu cech osobowości) są bardziej skuteczni w perswazji niż nadawcy nieatrakcyjni,
- ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu,
- kiedy odbiorcy ogólnie popierają twoje stanowisko, to najlepiej zastosować komunikat jednostronny (taki, który prezentuje tylko argumenty wspierające). Jeżeli audytorium nie zgadza się z twoim stanowiskiem, to najlepiej przedstawić komunikat dwustronny, a najlepiej zbić argumenty, które są w opozycji do twojego stanowiska,
- gdy argumenty mają być przedstawione bezpośrednio jedne po drugich i ma upłynąć pewien czas nim słuchacze podejmą decyzję, to najlepiej wystąpić w pierwszej kolejności (efekt pierwszeństwa). Gdy między jednym wystąpieniem a drugim przewidziana jest przerwa, a słuchacze podejmą decyzję bezpośrednio po prezentacji drugiego stanowiska to lepiej wystąpić w drugiej kolejności (efekt świeżości),
- audytorium, którego uwaga jest rozproszona w czasie prezentacji komunikatu perswazyjnego, będzie bardziej podatne na perswazję niż audytorium, którego uwaga jest skupiona,
- ludzie są szczególnie wrażliwi do zmiany postaw we “wrażliwym” okresie tj. od 18 do 25 roku życia.

Teorie Procesu Perswazji
Model wypracowania prawdopodobieństw – istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np., kto jest nadawcą).

Warunkowania
Warunkowanie klasyczne – przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcje emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca. Warunkowanie instrumentalne – przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje w zależności od tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara.

[Czytaj Więcej...]

*** Osobowość Teorie ***

Osobowość to występujący u każdego człowieka zasób utrwalonych postaw i mechanizmów przystosowawczych pozwalających mu utrzymać równowagę między wewnętrznymi pragnieniami, emocjami, a otaczającym go światem. Jest to zespół utrwalonych cech określających zachowanie, myśli i emocje wyznaczający indywidualny i niepowtarzalny styl życia. Podstawą osobowości są odziedziczone i nabyte cechy biofizyczne modelowane w procesie rozwojowym w czasie dzieciństwa i młodości przez oddziaływania kulturowe, społeczne oraz zwyczaje wychowawcze w rodzinie. Najnowsze ujęcia dotyczące osobowości akcentują decydujący wpływ aktywności samej jednostki na kształtowanie się osobowości.

Teorie i typologie osobowości znajdowały się w obszarze zainteresowań myślicieli i filozofów od wielu wieku. Wymienić tu należy zarówno filozofów klasycznych, takich jak Sokrates, Hipokrates, Platon i Arystoteles, jak i późniejszych myślicieli, których poglądy możemy odnaleźć w wielu współczesnych teoriach: Tomasza z Akwinu, Benthama, Comte’a, Hobbesa, Kierkegaarda, Locke’a, Nietzschego i Machiavellego. Na tym gruncie od początku XX wieku zaczęły powstawać psychologiczne teorie osobowości, różniące się od dawniejszych naukowymi aspiracjami (nie zawsze jednak znajdowały one wyraz w konsekwentnym przestrzeganiu reguł metodologii nauki). Na tworzenie się nowych teorii osobowości ważny wpływ wywarły główne nurty kształtującej się psychologii: kliniczny (Charcot, Janet, Freud), psychologia eksperymentalna (Helmholtz, Pawłow, Watson i Wundt), teoria uczenia się, psychologia postaci (Gestalt), koncentrująca się na pomiarze i badaniu różnic indywidualnych tradycja psychometryczna i inne. Głównymi teoretykami osobowości byli S. Freud, C.G. Jung G.W. Allport, H. Murray, G. Murphy, E.R. Gurthie, J. Dollard, N. Miller, G. Kelley, C. Rogers

Teorie Psychospołeczne
Wielu zwolenników Freuda (Adler, Fromm, Horney, Sullivan) zaczęło przekształcać teorię psychoanalityczną w kierunku nauk społecznych. Alfred Adler jako jeden z pierwszych położył nacisk na społeczną naturę człowieka w kształtowaniu się jego osobowości. Teoria osobowości opiera się na pięciu głównych pojęciach: Fikcja jako cel: zachowanie jednostki determinowane jest przez wyobrażony (a więc fikcyjny) cel, wspólny dla wielu osób, niejednokrotnie niemożliwy do realizacji.  Dążenie do wyższości: agresywna wola mocy i dominacji, gwarantująca spójność jednostce, przybierająca także kształt dążenia do doskonałości.  Poczucie niższości i kompensacja: poczucie niższości w pewnej dziedzinie rodzi w jednostce dążenie do kompensacji np poprzez intensywne ćwiczenie jakiejś umiejętności. Zainteresowanie społeczne: dążenie człowieka do zachowań prospołecznych (współpraca, identyfikacja z grupą, empatia) będące motorem rozwoju społeczeństw.

Styl życia – indywidualna, niepowtarzalna zasada wg której funkcjonuje osobowość danego człowieka jako całość. Podstawowym założeniem koncepcji osobowości Ericha Fromma jest idea, że człowiek czuje się samotny i wyobcowany po zerwaniu więzi jakie łączyły go z przyrodą i innymi ludźmi. Im więcej więzi zostaje zerwanych, tym bardziej człowiek czuje się osamotniony. Dwie drogi wyjścia z dylematu wiodą ku stworzeniu nowego społeczeństwa poprzez zjednoczenie się z innymi ludźmi lub ku ucieczce od wolności w totalitarny system społeczeństwa. Fromm był pod silnym wpływem wczesnych pism Marksa, ale stosował do jego interpretacji elementy teorii psychoanalitycznej. Uważał się za humanistę dialektycznego, uważając, że “zrozumienie psychiki człowieka musi być oparte na analizie jego potrzeb, wynikających z warunków jego egzystencji”. Jako główną swoistą potrzebę człowieka wymieniał potrzebę transcendencji, tj. stworzenia związków wykraczających poza naturę zwierzęcą człowieka. Ważnymi potrzebami człowieka jako istoty społecznej są także potrzeba zakorzenienia (naturalnej przynależności – bycia kimś, lub przynależności do kogoś) oraz potrzeba posiadania systemu orientacji – spójnego sposobu postrzegania świata.

Według Karen Horney – elementarnym doświadczeniem rozwoju osobowości (w okresie dzieciństwa) jest lęk podstawowy (basic anxiety) – zagrożenie poczucia bezpieczeństwa. W odpowiedzi na lęk jednostka rozwija różne racjonalne i irracjonalne strategie (potrzeby) determinujące dynamikę osobowości. Strategie irracjonalne (neurotyczne) Horney zgrupowała w trzy kategorie: dążenia ku ludziom (np. potrzeba miłości), odsuwanie się od ludzi (np. potrzeba niezależności), występowanie przeciw ludziom (np. potrzeba władzy).

Harry S. Sullivan przedstawił stanowisko teoretyczne nazywane interpersonalną teorią psychiatrii. Wg niej osobowość jest pojęciem hipotetycznym, “względnie trwałym układem powtarzających się sytuacji interpersonalnych, charakterystycznych dla życia danego człowieka”. Od urodzenia zanurzeni jesteśmy w polu społecznym – sieci realnych i wyobrażonych interakcji społecznych determinujących w sposób typowy dla gatunku ludzkiego nasze postępowanie.

[Czytaj Więcej...]

*** Lęk Objawy Leku ***

Lęk – stan emocjonalny pojawiający się jako reakcja na zagrożenie, którego źródło nie jest dokładnie znane lub gdy jednostka nie może zagrożeniu przeciwdziałać, im większe możliwości zapobiegania zagrożeniu lub usuwania jego skutków – tym lęk jest mniejszy, wzrasta gdy jednostka nie ma dostatecznej wiedzy na temat sytuacji i sposobów uniknięcia niebezpieczeństwa, a także gdy własne kompetencje ocenia jako niewystarczające do poradzenia sobie z problemem, może stanowić trwałą cechę osobowości, przejawiającą się stałą podwyższoną gotowością do reagowania lękiem.

Koncepcja wg Freuda – Lęk – jest przykrym stanem subiektywnym, w który popada się przez percepcję narastającego podniecenia organizmu, jakim jest wywiązanie się jakiegoś afektu np. agresywność, nienawiść. Lek w odróżnieniu od strachu i stresu charakteryzuje poczucie bezradności wobec niebezpieczeństwa. Lęk Realny – reakcja na postrzeżenie niebezpieczeństwa, związany z odruchem zmierzającym do ucieczki, uzewnętrznienie popędu samozachowawczego (strach, obawa). Przeżywanie lęku jest celowe, ma swój sens mobilizuje organizm do walki lub ucieczki. Lęk Neurotyczny- jest przykrym stanem subiektywnym, wyzwalanym stanem napięcia fizjologicznego jednostki, które rozpoznaje ona jako coś groźnego. Napięcie wywołuje nie rozładowana energia instynktów czy popędów seksualnych. Niebezpieczeństwo jest wyobrażone. Lęk bliżej nieokreślony – lęk oczekiwania, osoby odczuwające go przewidują zawsze najstraszniejszą ze wszystkich możliwości, interpretują każdy przypadek jako zwiastuna nieszczęścia. Ludzie starają się w sposób, z którego nie zdają sobie sprawy, dorabiać do tego nieokreślonego niepokoju, lękliwego oczekiwania jakieś względnie racjonalne powody zaczerpnięte z sytuacji codziennego życia. Fobia – odczuwanie nieproporcjonalnie silnego lęku przed pewnymi przedmiotami lub przed pewnymi sytuacjami. Odmiany fobii;

1) lęk przed sytuacjami, mającymi w sobie jakiś element niebezpieczeństwa, ale bardzo mały (jazda kolejką, przechodzenie przez most),

2) lęk przez sytuacjami i przedmiotami których bały się całe pokolenia jeszcze w zaraniu ludzkości (ciemność, węże)

3) związanie się bliżej nieokreślonego lęku z jakimś przedmiotem, sytuacją, która wiąże się z czymś ważnym, cennym, ale zostało jej zabronione, z jakimś impulsem który jednostka musiała wyprzeć, stłumić (myszy)

Koncepcja wg Halla – Lęk – przykre emocjonalne przeżycie, wyzwalane przez pobudzenie wewnętrznych części organizmu. Wyzwolenie pobudzenia może dokonać się pod wpływem działania strumieni bodźców z wew. i zew. jednostki i jest sterowane przez działanie autonomicznego układu nerwowego.

Rodzaje Lęku

1) Realny – przykre emocjonalne przeżycie, spowodowane percepcją jakiegoś niebezpieczeństwa, grożącego z zew. Zdolność do percepcji i do wyzwalania się napięcia jest wrodzona. Napięcie fizjologiczne i poczucie bezradności będzie sygnałem zew niebezpieczeństwa.,

2) Neurotyczny – przykra reakcja emocjonalna, wyzwalana przez percepcję niebezpieczeństwa ze strony własnych instynktów i popędów jednostki. Płynny (stan lękliwego oczekiwania, że stanie się coś złego, że zagraża jakieś nieokreślone niebezpieczeństwo), Fobie (nieproporcjonalny w stosunku do realnie istniejącego niebezpieczeństwa), Reakcje paniczne (reakcje spowodowane dużym napięciem długo trzymanym na uwięzi. Pojawiają się nagle pozornie bez żadnej prowokacji),

3) Moralny – przykre emocjonalne przeżycie, które określa się jako poczucie winy lub wstyd za swoje zachowanie. Nieustannie usprawiedliwia się, gwałtownie i przesadnie oskarża się przed sobą i przed innymi.

Koncepcja wg Karen Horney – Lęk jako emocjonalna reakcja na niebezpieczeństwo, której towarzyszą reakcje fizjologiczne takie jak; pocenie się, drżenie, gwałtowne bicie serca. Rozróżnia lęk od strachu którego charakteryzuje; że jest on emocjonalną reakcją na niebezpieczeństwo grożące jednostce, istniejące realnie oraz to, że jest to reakcja proporcjonalna do wielkości grożącego jednostce niebezpieczeństwa. Lęk jest reakcja na niebezpieczeństwo ukryte, subiektywne, a strach jest reakcją na niebezpieczeństwo widoczne, istniejące obiektywnie.

Objawy Leku

1) lękowe sny, uwrażliwienie na sytuacje które odbiegają od codziennej rutyny.

2) fale nieokreślonego niepokoju, ataku lęku. Występowanie w nieokreślonych sytuacjach, przy wykonywaniu określonych czynności. Odczuwanie lęku, trwa ciągle, wobec dręczącego leku człowiek jest bezradny, bezradny wobec czegoś co wydaje mu się irracjonalne. Broniąc się przed przykrymi przeżyciami człowiek stosuje różne techniki obrony przed lękiem i różne mechanizmy obronne.

[Czytaj Więcej...]