Manipulacja Wpływ Społeczny to są wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Współczesna psychologia społeczna pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego. Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka wpływ może być świadomym lub nieświadomym działaniem.Takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem nazywamy manipulacją społeczną. Rozumiana w ten sposób manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom. Zdaniem Podgóreckiego manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Wg Podgóreckiego to ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy sposobem manipulacji.

Codzienne życie obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania. Przykładem takich zachowań jest nacisk wywierany przez formalne i nieformalne grupy na jednostki, które w efekcie zachowują się komformistycznie. W niniejszej pracy omówimy wybrane strategie manipulacji reprezentatywne dla poszczególnych grup tych technik manipulacji, będziemy starały się przybliżyć formy oddziaływania na sferę behawioralną. Pierwsza grupa technik nosi nazwę sekwencyjnych strategii manipulacyjnych. We wszystkich technikach do niej zaliczanych stosuje się następstwo co najmniej dwóch zdarzeń, które występując zawsze w tej samej sekwencji doprowadzają do zamierzonego celu.

Najbardziej znana procedurą tej grupy jest “stopa w drzwiach”. Badania nad efektem “stopy w drzwiach” zapoczątkowali Freedman i Fraser, którzy jako pierwsi opisali i zbadali eksperymentalnie technikę zwiększania uległości polegającą na poprzedzeniu właściwej prośby, tej która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. Człowiek, który bez żadnej presji z zewnątrz spełnia jakieś łatwe do wykonania polecenie dąży do uzasadnienia swego zachowania. Takie osobiste usprawiedliwienie zwiększa prawdopodobieństwo, że w przyszłości człowiek ten spełni kolejne, nawet znacznie większe prośby. Skuteczność strategii “najpierw – mała- potem – duża – prośba” utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą prośbę dzieli długi okres. Jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest prawdopodobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu jej spełnienia.

Po opublikowaniu przez Freedmana i Frasera wyników ich badań pojawiło się w literaturze psychologicznej szereg eksperymentów badających warunki ograniczające lub zwiększające efektywność techniki stopy w drzwiach. Crano i Sivack do eksperymentu wprowadzili wzmocnienie pozytywne i negatywne. Wyniki ich badań potwierdziły hipotezę, że najwyższy stopień uległości wystąpił w grupie ze wzmocnieniem pozytywnym, najniższy zaś w grupie ze wzmocnieniem negatywnym. Bezpośrednim potwierdzeniem hipotezy o większej efektywności strategii “najpierw – mała – potem – duża – prośba” są wyniki badań przeprowadzonych przez Goldmana i Seevev, którzy w celu zwiększenia efektywności manipulacji połączyli procedurę “stopy w drzwiach” techniką “etykietowania”. Technika etykietowania polega na zwiększeniu prawdopodobieństwa pojawienia się u danej osoby zachowania zgodnego z treścią etykiety przypisywanej jej przez innych ludzi. Wynika to stąd, że jeżeli ktoś postrzegany jest jako dobroczynny, uczciwy to chętniej pomaga innym. Natomiast przypisywanie komuś etykiety negatywnej sprawia, że osoba ta utożsamia się z treścią takiej etykiety.

Kolejnym czynnikiem, który ma wpływ na efektywność techniki “stopy w drzwiach” jest wielkość pierwszej prośby. W wielu badaniach empirycznych wykazano, że jeżeli ta prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec następnych większych żądań nie występuje lub jest wyraźnie słabszy.

Kolejnym czynnikiem wpływającym na skuteczność omawianej techniki manipulacji jest spostrzegana przez człowieka swoboda wyboru przy podejmowaniu decyzji o spełnieniu pierwszej prośby. Wielu badaczy stwierdziło, że jeżeli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają zewnętrznej presji – to dokonują one zewnętrznie atrybucji przyczyn swego zachowania, co blokuje proces autopercepcji.

Kolejny czynnik modyfikujący poziom efektywności “stopy” to dystans czasowy między pierwszą a drugą prośbą. Innym modyfikatorem skuteczności są podobieństwa treściowe między kolejnymi żądaniami. Jednym z najpowszechniejszych przykładów wpływu społecznego w praktyce jest pozyskiwanie datków na różna cele np. charytatywne.

Strategię “stopy w drzwiach” dość często stosują domokrążcy. Jeżeli uda się im namówić klienta, aby kupił jakiś drobiazg, to jest szansa, że jeżeli wejdzie do domu to może uda się mu skłonić klienta, aby kupił coś na czym można zarobić. Naukowcy zajmujący się technikami wywierania wpływu społecznego w swoich badaniach wprowadzili do techniki “stopy w drzwiach” modyfikacją znacznie zwiększającą jej skuteczność. Polegała ona na tym, że między małą a dużą prośbą wprowadzono jeszcze jedno żądanie. Ta technika nosi nazwę “dwie stopy w drzwiach”.

[Czytaj Więcej...]

Żaden człowiek nie jest układem całkowicie autonomicznym, niezależnym od wpływów zewnętrznych oraz od własnej biografii. Procesy intelektualne, emocje czy ludzkie czyny są regulowane, czyli sterowane przez różnorodne czynniki. Czynności człowieka są sterowane przez informacje. To struktura informacji decyduje o tym, do czego ludzie dążą i czego unikają. Informacje pochodzą z dwóch źródeł. Pierwszym z nich jest indywidualne doświadczenie, czyli system wiedzy, którą osoba zdobyła w przeszłości lub wytworzyła samodzielnie, dzięki twórczemu myśleniu. Drugim źródłem informacji jest środowisko zewnętrzne, a więc rodzina, szkoła, zakład pracy, instytucje kulturalne czy środki masowego przekazu. System informacji wewnętrznych, utrwalonych w pamięci, nazywa się często strukturami poznawczymi. Pojęcie to ma istotne znaczenie w poznawczej koncepcji człowieka, jest ono równie ważne jak pojęcie wzmocnienia w behawioryzmie i pojęcie nieświadomych popędów w psychoanalizie. Struktury poznawcze są centralnym składnikiem osobowości jednostki. Jest to system informacji o świecie zewnętrznym i o własnej osobie, które są zakodowane w pamięci człowieka i które regulują jego zachowanie.

System struktur poznawczych, które stanowią względnie trwałe cechy człowieka jest głównym składnikiem osobowości. W koncepcji poznawczej osobowość to przede wszystkim pewna organizacja informacji zakodowanych
w pamięci człowieka, to całokształt doświadczenia jednostki.  Struktury poznawcze są źródłem informacji o otoczeniu, o własnym “ja” oraz o programach działania, które umożliwiają osiągnięcie celów. Dzięki strukturom poznawczym, czyli informacjom zakodowanym w organizmie, jednostka ma poczucie własnej tożsamości oraz orientuje się w świecie zewnętrznym. Bez nich, bez doświadczenia z przeszłości, człowiek nie wiedziałby, kim jest, nie rozumiałby swego miejsca w świecie, nie umiałby aktywnie działać w systemie instytucjonalnym. Treść informacji zakodowanych w strukturach poznawczych bywa różnorodna. Po pierwsze w strukturach poznawczych znajdują się sądy o środowisku naturalnym,
a więc o rzeczach, organizmach i relacjach zachodzących między nimi. Po drugie, jednostka posiada pewną wiedzę o kulturze, która jest produktem wielu pokoleń. Po trzecie, do ważnych składników wiedzy jednostki należą dane o świecie społecznym., a więc o zachowaniu się osób i społeczeństwa, o stosunkach międzyludzkich. System struktur poznawczych, które są podstawą regulacji wewnętrznej, można scharakteryzować z punktu widzenia treści oraz z punktu widzenia ich cech formalnych.

Struktury poznawcze charakteryzują się pewną złożonością. Różne są kryteria złożoności. Jednym z nich jest liczba aspektów, które człowiek bierze pod uwagę przy ocenie zjawisk. Ważnym kryterium złożoności systemy struktur poznawczych jest zakres informacji, które one zawierają. Im więcej człowiek wie o otaczającym go świecie, im lepiej rozumie swoje możliwości i aspiracje, im bogatszą posiada wiedzę proceduralną o skutecznych programach osiągania wartości, tym bardziej złożony jest jego system struktur poznawczych, tym bardziej ma rozwiniętą osobowość.
Struktury poznawcze można scharakteryzować z punktu widzenia ich abstrakcyjności- konkretności. Człowiek, którego struktury poznawcze cechuje wysoki stopień konkretności, ujmuje świat jako ciąg spostrzeganych przedmiotów; nie umie tworzyć pojęć o najwyższym stopniu ogólności. Człowiek, którego struktury są w wysokim stopniu abstrakcyjne, zdolny jest stworzyć sobie system o wzrastającym stopniu ogólności, czyli system hierarchiczny. Struktury bardziej abstrakcyjne zwiększają orientację jednostki, umożliwiają rozwiązywania teoretycznych problemów, z jakimi spotyka się naukowiec czy polityk, i uniezależniają człowieka od zewnętrznej kontroli.

System struktur poznawczych można scharakteryzować również z punktu widzenia jego otwartości. Struktury są zamknięte, gdy człowiek nie zmienia swoich przekonań i poglądów pod wpływem nowych informacji, gdy kanał między środowiskiem a osobowością zostaje zablokowany. Struktury poznawcze można nazwać otwartymi, gdy ulegają one zmianom pod wpływem nowych informacji, gdy człowiek modyfikuje przekonania i wyobrażenie o świecie oraz o sobie w miarę poznawania rzeczywistości.Rzadko zdarza się, by cały system struktur poznawczych był całkowicie otwarty lub zamknięty. Częściej mamy do czynienia z sytuacją, gdy niektóre z nich są otwarte, a inne zamknięte.
Wreszcie, system struktur poznawczych można ocenić z punktu widzenia jego aktywności – bierności. Bierne struktury poznawcze odgrywają minimalną rolę w sterowaniu zachowaniem.

[Czytaj Więcej...]

Współczesna wiedza o człowieku, o jego motywacji i możliwościach intelektualnych, o rozwoju emocjonalnym i zaburzeniach osobowości, o nerwicach i psychozach jest bardzo mała. Poznanie osobowości człowieka, jego systemu wartości i możliwości rozwojowych jest niezbędnym warunkiem tworzenia humanistycznej wizji świata. Potwierdzeniem tego stwierdzenia są dwie funkcje, jakie pełni wiedza o człowieku:
1. Jest ona niezbędna przy konstruowaniu środowiska fizycznego i społecznego, które otaczają człowieka.
2. Wiedza ta ma podstawowe znaczenie w procesie sterowania ludzkim zachowaniem.
Chcąc zwiększyć motywację pracowników, ich sumienność i zaangażowanie, najlepiej wykorzystać w tym celu prawa uczenia się, a szczególnie dane o roli nagród i kar w działalności człowieka. Ignorowanie tych praw może prowadzić do wielkich rozczarowań.

Wiedza o funkcjonowaniu człowieka jest podstawą wszelkich oddziaływań wychowawczych czy socjotechnicznych. Dzięki niej można skuteczniej zmieniać zachowanie ludzi i przystosowywać je do okresu rewolucji naukowo-technicznej.
Wśród nauk o człowieku ważne miejsce zajmuje psychologia, która bada prawa zachowania oraz czynniki środowiskowe i osobowościowe, które nim sterują. Dzięki badaniom psychologowie zgromadzili wiedzę o prawach spostrzegania, zapamiętywania i myślenia, sformułowali wiele twierdzeń o motywacji, emocjach i rozwoju człowieka. W wyniku wieloletnich badań psychologowie sformułowali koncepcje człowieka, które są swego rodzaju portretami psychologicznymi:

Koncepcja behawiorystyczna, czyli człowiek zewnątrzvsterowany. Zgodnie z nią człowiek jest układem reaktywnym, jego zachowanie jest całkowicie sterowane przez środowisko zewnętrzne.

Koncepcja psychodynamiczna, czyli człowiek niedoskonały. Według niej zachowanie ludzi zależy od wewnętrznych sił dynamicznych, zwanych czasem popędami, potrzebami lub dążeniami.

Koncepcja poznawcza, czyli człowiek jako układ samodzielny i twórczy. Zgodnie z nią człowiek jest układem przetwarzającym informacje. Jego zachowanie zależy nie tylko od bieżących informacji płynących ze świata zewnętrznego, ale również od tzw. struktur poznawczych.

Psychologia humanistyczna, czyli dążenie do samorealizacji – nowy kierunek badań, który nie zarysował jeszcze spójnej koncepcji człowieka. Każda z tych koncepcji składa się z dwóch rodzajów twierdzeń. Pierwsze  z nich mają charakter opisowy, wykazują jak funkcjonuje człowiek, jakie prawa rządzą przebiegiem procesów motywacyjnych czy poznawczych. Drugie, zwane projektującymi, są próbą odpowiedzi na pytanie, jak zmieniać człowieka. Jakie techniki wychowawcze, psychoterapeutyczne i propagandowe pozwalają skutecznie kształtować potrzeby, poglądy czy nowy system wartości ludzi.

[Czytaj Więcej...]