Ψ Psychologia.XMC.PL » Techniki wpÅ‚ywu spoÅ‚ecznego Typy Cechy Osobowosci Manipulacja Zachowanie Ludzi

Ψ

Psychologia.XMC.PL

Procesy Poznawcze Postrzeganie Myślenie Personality

    wymiana szyb w oknach, witrynach, fasadach  Szczecin
    Wymiana szyb zespolonych w oknach drewnianych Urzędowski, Sokółka, w oknach plastikowych PCV, oknach, drzwiach i fasadach aluminiowych
    vglass.pl
    podpisu
    span class f lip podpis kwalifikowany to powszechnie jako skrót używana nazwa podpisu elektronicznego weryfikowanego za pomocą
    Ubezpieczenia Rzeszów – Ubezpieczenia Cito zajmą się ubezpieczeniem życia i zdrowia Twojego oraz Twoich bliskich w zaskakująco korzystnych cenach. Sprawdź ofertę agencji ubezpieczeniowej
    ubezpieczenia-cito.com

.:: Techniki Manipulacji ::.

:: Badania ::

Freedman i Frazer (1966), wyniki:
Czynnikiem zwiększającym uległość wobec trudnego do spełnienia żądania jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby; istnieje tendencja, wskazująca, że samo wyrażenie zgody na spełnienie małej prośby, bez faktycznej jej realizacji, może zwiększyć uległość wobec znacznie większego żądania; sam kontakt z osobą, która później zwraca się z trudnym do spełnienia żądaniem, nie wpływa na wzrost uległości wobec tego żądania; skuteczność tej strategii utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą próbę dzieli długi okres; jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest podobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu ich spełnienia;

Zuckerman, Lazzaro i Waldgeir (1979);
Jeśli spełnieniu pierwszej, małej prośby towarzyszy obietnica nagrody, to uległość wobec dużej prośby zmniejsza się nawet do poziomu niższego, niż notowany w grupie kontrolnej! ? wynika to z teorii autopercepcji (Bem, 1972) (do zmian w sposobie spostrzegania samego siebie (w tym wypadku jako człowieka chętnie spełniającego prośby) może dojść tylko wtedy, gdy zachowanie, będące podstawą wnioskowania o własnych dyspozycjach, nie ma wyraźnego uzasadnienia sytuacyjnego). Zatem: najwyższą uległość wobec dużej prośby wykazują osoby, które spełniają małą prośbę zupełnie bezinteresownie;

Goldman, Seever & Seever (1982);
Efekt polegający na zwiększeniu uległości, uzyskiwany za pomocą stopy w drzwiach, ulega wzmocnieniu w grupie osób, którym po spełnieniu pierwszej (małej) prośby przypisze się pozytywną etykietkę oraz ulegnie osłabieniu u osób otrzymujących negatywną etykietę po spełnieniu tej prośby w porównaniu z osobami, które nie otrzymują żadnej etykiety po wykonaniu pierwszego żądania;

Seligman, Bush, Kirsch (1976); Cialdini, Ascani (1976; Rittle (1981);
JeÅ›li pierwsza proÅ›ba jest zbyt maÅ‚a, to efekt wzrostu ulegÅ‚oÅ›ci wobec nastÄ™pnych, wiÄ™kszych żądaÅ„, nie wystÄ™puje lub jest wyraźnie sÅ‚abszy; wydaje siÄ™, że zbyt maÅ‚a pierwsza proÅ›ba daje osobom badanym podstawÄ™ do dokonania atrybucji zewnÄ™trznej zamiast wewnÄ™trznej wÅ‚asnego zachowania w obliczu tej proÅ›by – o.b. mogÄ… sÄ…dzić, że prawie każdy na ich miejscu zachowaÅ‚by siÄ™ podobnie;

DeJong & Musilli (1982);
Jeśli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają zewnętrznej presji, to dokonują one zewnętrznej atrybucji przyczyn swojego zachowania, co blokuje proces autopercepcji; w konsekwencji, jeśli prośbie o spełnienie trudniejszego życzenia nie towarzyszy zewnętrzny nacisk, to nie należy oczekiwać uległości wobec tego żądania;

Dwie Stopy w Drzwiach, Czyli Maksymalizacja Uleglości
Istnieje sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, znacznie zwiększający jej skuteczność. Modyfikacja ta polega na wprowadzeniu między małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia trudności, żądania. U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która w wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, percepcja ta powinna zostać wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający niejako poprzedni wniosek na temat własnej osoby.

Drzwi ZatrzaÅ›niete Przed Nosem, Czyli Technika Odmowy – Wycofania
Technika ta jest pozornie podobna do stopy w drzwiach. Tutaj jednak jako pierwsze stosuje siÄ™ żądanie ekstremalne, takie, które prawie na pewno spotka siÄ™ z odmowÄ…, a nastÄ™pnie wystÄ™puje siÄ™ z nieco mniejszÄ…, wÅ‚aÅ›ciwÄ… proÅ›bÄ…. Zatem dochodzi siÄ™ tu do celu przez postawienie czÅ‚owieka w sytuacji, w której musi on odmówić (ze wzglÄ™du na zbyt wysokie koszty) speÅ‚nienia pierwszej proÅ›by. DziaÅ‚a tu norma wzajemnych ustÄ™pstw, sterujÄ…ca zachowaniem ludzi w sytuacji interakcji spoÅ‚ecznej. Badacze odwoÅ‚ujÄ… siÄ™ także do regulacyjnego wpÅ‚ywu negatywnych emocji, nazywanych czÄ™sto poczuciem winy, których źródÅ‚em jest odmowa speÅ‚nienia pierwszej proÅ›by. Inna hipoteza gÅ‚osi, że druga – wÅ‚aÅ›ciwa – proÅ›ba, porównana z żądaniem ekstremalnym, wydaje siÄ™ na zasadzie kontrastu znacznie Å‚atwiejsza niż wtedy, gdyby wystÄ…piÅ‚a samodzielnie, i dlatego jest częściej speÅ‚niana.

Drzwi Zatrzaśnięte Podwójnie Przed Nosem
Jest to rozbudowana forma strategii zatrzaśniętych drzwi. Jeśli pojedynczy akt ustępstwa w postaci rezygnacji z bardzo trudnego do spełnienia żądania na rzecz prośby mniejszej wywołuje napięcie motywacyjne do odwzajemnienia ustępstwa, co przejawia się w wyrażaniu zgody na mniejszą prośbę, to dwa kolejne ustępstwa partnera interakcji zwiększą to napięcie i doprowadzą do wzrostu uległości. Dlatego też jest to bardziej efektywna technika zwiększania uległości w porównaniu z jej klasyczną wersją.

Niska Pilka
Strategia ta polega na spowodowaniu, by czÅ‚owiek z wÅ‚asnej woli podjÄ…Å‚ decyzjÄ™ dotyczÄ…cÄ… jakiegoÅ› zachowania skierowanego na okreÅ›lony cel – raz podjÄ™ta decyzja nie ulega już zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia siÄ™ na tyle, że koszty osiÄ…gniÄ™cia danego celu znacznie siÄ™ zwiÄ™kszajÄ…. U podstaw skutecznoÅ›ci tej techniki leży psychologiczny mechanizm zobowiÄ…zania (czÅ‚owiek spostrzegajÄ…cy swÄ… decyzjÄ™ dotyczÄ…cÄ… podjÄ™cia jakiegoÅ› zachowania jako niezależnÄ… od czynników zewnÄ™trznych, jako wybór dokonany w warunkach swobody przypisuje sobie odpowiedzialność za osiÄ…gniÄ™cie zamierzonego celu; – odpowiedzialność ta jest mediatorem trwania przy raz podjÄ™tej decyzji). Istotnym warunkiem efektywnoÅ›ci niskiej piÅ‚ki jest to, aby z małą i z dużą proÅ›bÄ… zwracaÅ‚a siÄ™ do czÅ‚owieka zawsze ta sama osoba.

Wzbudzanie Poczucia Winy, Czyli Uległości Jako Pokuta
Procedura ta polega na wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji .
Wzrost uległości pojawia się tylko wtedy, gdy spełnienie prośby nie wymaga spotkania się z osobą, która była ofiarą wyrządzonej szkody < Freedman, Wallington i Bless,1967>

Propozycja (Cialdini i Schroeder,1976), by nie zwracać się do człowieka z bezpośrednią prośbą, lecz zamiast tego dać mu do zrozumienia, że nawet najmniejsza pomoc z jego strony, nawet symboliczne działanie ma w danej sytuacji znaczenie.

Procedura Scenariusza, Czyli Absurd Fantazji
Podstawę do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carrolla (1978), które pokazały, że ludzie po wyobrażeniu sobie zajścia pewnych zdarzeń w życiu społecznym zgodnie z dostarczonym im dostarczonym scenariuszem zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią. U osób tych rośnie subiektywne prawdopodobieństwo zajścia zdarzeń, które sobie wyobrazili. Wynika to z reguły dostępności psychicznej (wg Tverskiego i Kahnemana), mówiącej, że ludzie są skłonni przeceniać prawdopodobieństwo zdarzeń najłatwiej dostępnych poznawczo, to znaczy takich, które dobrze się zna, pamięta, które łatwo sobie wyobrazić, które są dla podmiotu jasne i zrozumiałe. Strategia ta polega na dostarczaniu człowiekowi scenariusza, w którym on sam wykonuje jakieś działanie i sprawieniu, aby wyobraził on sobie całą tę sytuację zgodnie z dostarczonym mu scenariuszem.

Osobowość Manipulatora
Makwiawelizm – Postawa majÄ…ca na celu wywieranie zamierzonego wpÅ‚ywu na innych, charakteryzujÄ…ca siÄ™ cynizmem, brakiem skrupułów, zakÅ‚adajÄ…ca, że nie warto siÄ™ przejmować normami spoÅ‚ecznymi, należy podporzÄ…dkować sobie innych schlebiajÄ…c im, stosujÄ…c podstÄ™p, przymus, ukrywajÄ…c swoje prawdziwe intencje.

(more…)

.:: Manipulacja Techniki Manipulacji ::.

Manipulacja Wpływ Społeczny to są wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Współczesna psychologia społeczna pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego. Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka wpływ może być świadomym lub nieświadomym działaniem.Takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem nazywamy manipulacją społeczną. Rozumiana w ten sposób manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom. Zdaniem Podgóreckiego manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Wg Podgóreckiego to ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy sposobem manipulacji.

Codzienne życie obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania. Przykładem takich zachowań jest nacisk wywierany przez formalne i nieformalne grupy na jednostki, które w efekcie zachowują się komformistycznie. W niniejszej pracy omówimy wybrane strategie manipulacji reprezentatywne dla poszczególnych grup tych technik manipulacji, będziemy starały się przybliżyć formy oddziaływania na sferę behawioralną. Pierwsza grupa technik nosi nazwę sekwencyjnych strategii manipulacyjnych. We wszystkich technikach do niej zaliczanych stosuje się następstwo co najmniej dwóch zdarzeń, które występując zawsze w tej samej sekwencji doprowadzają do zamierzonego celu.

Najbardziej znana procedurÄ… tej grupy jest “stopa w drzwiach”. Badania nad efektem “stopy w drzwiach” zapoczÄ…tkowali Freedman i Fraser, którzy jako pierwsi opisali i zbadali eksperymentalnie technikÄ™ zwiÄ™kszania ulegÅ‚oÅ›ci polegajÄ…cÄ… na poprzedzeniu wÅ‚aÅ›ciwej proÅ›by, tej która jest rzeczywistym celem, a której speÅ‚nienie przez danÄ… osobÄ™ jest maÅ‚o prawdopodobne, mniejszÄ… proÅ›bÄ…, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. CzÅ‚owiek, który bez żadnej presji z zewnÄ…trz speÅ‚nia jakieÅ› Å‚atwe do wykonania polecenie dąży do uzasadnienia swego zachowania. Takie osobiste usprawiedliwienie zwiÄ™ksza prawdopodobieÅ„stwo, że w przyszÅ‚oÅ›ci czÅ‚owiek ten speÅ‚ni kolejne, nawet znacznie wiÄ™ksze proÅ›by. Skuteczność strategii “najpierw – maÅ‚a- potem – duża – proÅ›ba” utrzymuje siÄ™ nawet wtedy, gdy autorami obu próśb sÄ… inne osoby i gdy małą oraz dużą proÅ›bÄ™ dzieli dÅ‚ugi okres. Jednym z warunków zwiÄ™kszajÄ…cych efektywność omawianej techniki jest prawdopodobieÅ„stwo treÅ›ciowe miÄ™dzy proÅ›bami oraz podobieÅ„stwo form aktywnoÅ›ci podejmowanej w celu jej speÅ‚nienia.

Po opublikowaniu przez Freedmana i Frasera wyników ich badaÅ„ pojawiÅ‚o siÄ™ w literaturze psychologicznej szereg eksperymentów badajÄ…cych warunki ograniczajÄ…ce lub zwiÄ™kszajÄ…ce efektywność techniki stopy w drzwiach. Crano i Sivack do eksperymentu wprowadzili wzmocnienie pozytywne i negatywne. Wyniki ich badaÅ„ potwierdziÅ‚y hipotezÄ™, że najwyższy stopieÅ„ ulegÅ‚oÅ›ci wystÄ…piÅ‚ w grupie ze wzmocnieniem pozytywnym, najniższy zaÅ› w grupie ze wzmocnieniem negatywnym. BezpoÅ›rednim potwierdzeniem hipotezy o wiÄ™kszej efektywnoÅ›ci strategii “najpierw – maÅ‚a – potem – duża – proÅ›ba” sÄ… wyniki badaÅ„ przeprowadzonych przez Goldmana i Seevev, którzy w celu zwiÄ™kszenia efektywnoÅ›ci manipulacji połączyli procedurÄ™ “stopy w drzwiach” technikÄ… “etykietowania”. Technika etykietowania polega na zwiÄ™kszeniu prawdopodobieÅ„stwa pojawienia siÄ™ u danej osoby zachowania zgodnego z treÅ›ciÄ… etykiety przypisywanej jej przez innych ludzi. Wynika to stÄ…d, że jeżeli ktoÅ› postrzegany jest jako dobroczynny, uczciwy to chÄ™tniej pomaga innym. Natomiast przypisywanie komuÅ› etykiety negatywnej sprawia, że osoba ta utożsamia siÄ™ z treÅ›ciÄ… takiej etykiety.

Kolejnym czynnikiem, który ma wpÅ‚yw na efektywność techniki “stopy w drzwiach” jest wielkość pierwszej proÅ›by. W wielu badaniach empirycznych wykazano, że jeżeli ta proÅ›ba jest zbyt maÅ‚a, to efekt wzrostu ulegÅ‚oÅ›ci wobec nastÄ™pnych wiÄ™kszych żądaÅ„ nie wystÄ™puje lub jest wyraźnie sÅ‚abszy.

Kolejnym czynnikiem wpÅ‚ywajÄ…cym na skuteczność omawianej techniki manipulacji jest spostrzegana przez czÅ‚owieka swoboda wyboru przy podejmowaniu decyzji o speÅ‚nieniu pierwszej proÅ›by. Wielu badaczy stwierdziÅ‚o, że jeżeli osoby proszone o coÅ› Å‚atwego do speÅ‚nienia sÄ…dzÄ…, że podlegajÄ… zewnÄ™trznej presji – to dokonujÄ… one zewnÄ™trznie atrybucji przyczyn swego zachowania, co blokuje proces autopercepcji.

Kolejny czynnik modyfikujÄ…cy poziom efektywnoÅ›ci “stopy” to dystans czasowy miÄ™dzy pierwszÄ… a drugÄ… proÅ›bÄ…. Innym modyfikatorem skutecznoÅ›ci sÄ… podobieÅ„stwa treÅ›ciowe miÄ™dzy kolejnymi żądaniami. Jednym z najpowszechniejszych przykÅ‚adów wpÅ‚ywu spoÅ‚ecznego w praktyce jest pozyskiwanie datków na różna cele np. charytatywne.

StrategiÄ™ “stopy w drzwiach” dość czÄ™sto stosujÄ… domokrążcy. Jeżeli uda siÄ™ im namówić klienta, aby kupiÅ‚ jakiÅ› drobiazg, to jest szansa, że jeżeli wejdzie do domu to może uda siÄ™ mu skÅ‚onić klienta, aby kupiÅ‚ coÅ› na czym można zarobić. Naukowcy zajmujÄ…cy siÄ™ technikami wywierania wpÅ‚ywu spoÅ‚ecznego w swoich badaniach wprowadzili do techniki “stopy w drzwiach” modyfikacjÄ… znacznie zwiÄ™kszajÄ…cÄ… jej skuteczność. PolegaÅ‚a ona na tym, że miÄ™dzy małą a dużą proÅ›bÄ… wprowadzono jeszcze jedno żądanie. Ta technika nosi nazwÄ™ “dwie stopy w drzwiach”.

(more…)

Kategoria : Manipulacja | Comment (0)