Ψ

Psychologia.XMC.PL

Procesy Poznawcze Postrzeganie Myślenie Personality

.:: Techniki Manipulacji ::.

:: Badania ::

Freedman i Frazer (1966), wyniki:
Czynnikiem zwiększającym uległość wobec trudnego do spełnienia żądania jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby; istnieje tendencja, wskazująca, że samo wyrażenie zgody na spełnienie małej prośby, bez faktycznej jej realizacji, może zwiększyć uległość wobec znacznie większego żądania; sam kontakt z osobą, która później zwraca się z trudnym do spełnienia żądaniem, nie wpływa na wzrost uległości wobec tego żądania; skuteczność tej strategii utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą próbę dzieli długi okres; jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest podobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu ich spełnienia;

Zuckerman, Lazzaro i Waldgeir (1979);
Jeśli spełnieniu pierwszej, małej prośby towarzyszy obietnica nagrody, to uległość wobec dużej prośby zmniejsza się nawet do poziomu niższego, niż notowany w grupie kontrolnej! ? wynika to z teorii autopercepcji (Bem, 1972) (do zmian w sposobie spostrzegania samego siebie (w tym wypadku jako człowieka chętnie spełniającego prośby) może dojść tylko wtedy, gdy zachowanie, będące podstawą wnioskowania o własnych dyspozycjach, nie ma wyraźnego uzasadnienia sytuacyjnego). Zatem: najwyższą uległość wobec dużej prośby wykazują osoby, które spełniają małą prośbę zupełnie bezinteresownie;

Goldman, Seever & Seever (1982);
Efekt polegający na zwiększeniu uległości, uzyskiwany za pomocą stopy w drzwiach, ulega wzmocnieniu w grupie osób, którym po spełnieniu pierwszej (małej) prośby przypisze się pozytywną etykietkę oraz ulegnie osłabieniu u osób otrzymujących negatywną etykietę po spełnieniu tej prośby w porównaniu z osobami, które nie otrzymują żadnej etykiety po wykonaniu pierwszego żądania;

Seligman, Bush, Kirsch (1976); Cialdini, Ascani (1976; Rittle (1981);
Jeśli pierwsza prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec następnych, większych żądań, nie występuje lub jest wyraźnie słabszy; wydaje się, że zbyt mała pierwsza prośba daje osobom badanym podstawę do dokonania atrybucji zewnętrznej zamiast wewnętrznej własnego zachowania w obliczu tej prośby – o.b. mogą sądzić, że prawie każdy na ich miejscu zachowałby się podobnie;

DeJong & Musilli (1982);
Jeśli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają zewnętrznej presji, to dokonują one zewnętrznej atrybucji przyczyn swojego zachowania, co blokuje proces autopercepcji; w konsekwencji, jeśli prośbie o spełnienie trudniejszego życzenia nie towarzyszy zewnętrzny nacisk, to nie należy oczekiwać uległości wobec tego żądania;

Dwie Stopy w Drzwiach, Czyli Maksymalizacja Uleglości
Istnieje sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, znacznie zwiększający jej skuteczność. Modyfikacja ta polega na wprowadzeniu między małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia trudności, żądania. U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która w wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, percepcja ta powinna zostać wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający niejako poprzedni wniosek na temat własnej osoby.

Drzwi Zatrzaśniete Przed Nosem, Czyli Technika Odmowy – Wycofania
Technika ta jest pozornie podobna do stopy w drzwiach. Tutaj jednak jako pierwsze stosuje się żądanie ekstremalne, takie, które prawie na pewno spotka się z odmową, a następnie występuje się z nieco mniejszą, właściwą prośbą. Zatem dochodzi się tu do celu przez postawienie człowieka w sytuacji, w której musi on odmówić (ze względu na zbyt wysokie koszty) spełnienia pierwszej prośby. Działa tu norma wzajemnych ustępstw, sterująca zachowaniem ludzi w sytuacji interakcji społecznej. Badacze odwołują się także do regulacyjnego wpływu negatywnych emocji, nazywanych często poczuciem winy, których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej prośby. Inna hipoteza głosi, że druga – właściwa – prośba, porównana z żądaniem ekstremalnym, wydaje się na zasadzie kontrastu znacznie łatwiejsza niż wtedy, gdyby wystąpiła samodzielnie, i dlatego jest częściej spełniana.

Drzwi Zatrzaśnięte Podwójnie Przed Nosem
Jest to rozbudowana forma strategii zatrzaśniętych drzwi. Jeśli pojedynczy akt ustępstwa w postaci rezygnacji z bardzo trudnego do spełnienia żądania na rzecz prośby mniejszej wywołuje napięcie motywacyjne do odwzajemnienia ustępstwa, co przejawia się w wyrażaniu zgody na mniejszą prośbę, to dwa kolejne ustępstwa partnera interakcji zwiększą to napięcie i doprowadzą do wzrostu uległości. Dlatego też jest to bardziej efektywna technika zwiększania uległości w porównaniu z jej klasyczną wersją.

Niska Pilka
Strategia ta polega na spowodowaniu, by człowiek z własnej woli podjął decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na określony cel – raz podjęta decyzja nie ulega już zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia się na tyle, że koszty osiągnięcia danego celu znacznie się zwiększają. U podstaw skuteczności tej techniki leży psychologiczny mechanizm zobowiązania (człowiek spostrzegający swą decyzję dotyczącą podjęcia jakiegoś zachowania jako niezależną od czynników zewnętrznych, jako wybór dokonany w warunkach swobody przypisuje sobie odpowiedzialność za osiągnięcie zamierzonego celu; – odpowiedzialność ta jest mediatorem trwania przy raz podjętej decyzji). Istotnym warunkiem efektywności niskiej piłki jest to, aby z małą i z dużą prośbą zwracała się do człowieka zawsze ta sama osoba.

Wzbudzanie Poczucia Winy, Czyli Uległości Jako Pokuta
Procedura ta polega na wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji .
Wzrost uległości pojawia się tylko wtedy, gdy spełnienie prośby nie wymaga spotkania się z osobą, która była ofiarą wyrządzonej szkody < Freedman, Wallington i Bless,1967>

Propozycja (Cialdini i Schroeder,1976), by nie zwracać się do człowieka z bezpośrednią prośbą, lecz zamiast tego dać mu do zrozumienia, że nawet najmniejsza pomoc z jego strony, nawet symboliczne działanie ma w danej sytuacji znaczenie.

Procedura Scenariusza, Czyli Absurd Fantazji
Podstawę do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carrolla (1978), które pokazały, że ludzie po wyobrażeniu sobie zajścia pewnych zdarzeń w życiu społecznym zgodnie z dostarczonym im dostarczonym scenariuszem zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią. U osób tych rośnie subiektywne prawdopodobieństwo zajścia zdarzeń, które sobie wyobrazili. Wynika to z reguły dostępności psychicznej (wg Tverskiego i Kahnemana), mówiącej, że ludzie są skłonni przeceniać prawdopodobieństwo zdarzeń najłatwiej dostępnych poznawczo, to znaczy takich, które dobrze się zna, pamięta, które łatwo sobie wyobrazić, które są dla podmiotu jasne i zrozumiałe. Strategia ta polega na dostarczaniu człowiekowi scenariusza, w którym on sam wykonuje jakieś działanie i sprawieniu, aby wyobraził on sobie całą tę sytuację zgodnie z dostarczonym mu scenariuszem.

Osobowość Manipulatora
Makwiawelizm – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.

(more…)

.:: Manipulacja Techniki Manipulacji ::.

Manipulacja Wpływ Społeczny to są wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Współczesna psychologia społeczna pojęcie manipulacji wiąże ściśle z pojęciem wpływu społecznego. Wpływ społeczny to oddziaływanie w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub behawioralnej człowieka wpływ może być świadomym lub nieświadomym działaniem.Takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem nazywamy manipulacją społeczną. Rozumiana w ten sposób manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom. Zdaniem Podgóreckiego manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (tj. osoby podejmującej manipulację) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdy wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Wg Podgóreckiego to ograniczenie decyzji wykonawcy jest techniką czy sposobem manipulacji.

Codzienne życie obfituje w wiele przykładów i sytuacji, w których ludzie pod wpływem innych osób nieraz zupełnie zmieniają postawy, poglądy czy zachowania. Przykładem takich zachowań jest nacisk wywierany przez formalne i nieformalne grupy na jednostki, które w efekcie zachowują się komformistycznie. W niniejszej pracy omówimy wybrane strategie manipulacji reprezentatywne dla poszczególnych grup tych technik manipulacji, będziemy starały się przybliżyć formy oddziaływania na sferę behawioralną. Pierwsza grupa technik nosi nazwę sekwencyjnych strategii manipulacyjnych. We wszystkich technikach do niej zaliczanych stosuje się następstwo co najmniej dwóch zdarzeń, które występując zawsze w tej samej sekwencji doprowadzają do zamierzonego celu.

Najbardziej znana procedurą tej grupy jest “stopa w drzwiach”. Badania nad efektem “stopy w drzwiach” zapoczątkowali Freedman i Fraser, którzy jako pierwsi opisali i zbadali eksperymentalnie technikę zwiększania uległości polegającą na poprzedzeniu właściwej prośby, tej która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało prawdopodobne, mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. Człowiek, który bez żadnej presji z zewnątrz spełnia jakieś łatwe do wykonania polecenie dąży do uzasadnienia swego zachowania. Takie osobiste usprawiedliwienie zwiększa prawdopodobieństwo, że w przyszłości człowiek ten spełni kolejne, nawet znacznie większe prośby. Skuteczność strategii “najpierw – mała- potem – duża – prośba” utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą prośbę dzieli długi okres. Jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest prawdopodobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu jej spełnienia.

Po opublikowaniu przez Freedmana i Frasera wyników ich badań pojawiło się w literaturze psychologicznej szereg eksperymentów badających warunki ograniczające lub zwiększające efektywność techniki stopy w drzwiach. Crano i Sivack do eksperymentu wprowadzili wzmocnienie pozytywne i negatywne. Wyniki ich badań potwierdziły hipotezę, że najwyższy stopień uległości wystąpił w grupie ze wzmocnieniem pozytywnym, najniższy zaś w grupie ze wzmocnieniem negatywnym. Bezpośrednim potwierdzeniem hipotezy o większej efektywności strategii “najpierw – mała – potem – duża – prośba” są wyniki badań przeprowadzonych przez Goldmana i Seevev, którzy w celu zwiększenia efektywności manipulacji połączyli procedurę “stopy w drzwiach” techniką “etykietowania”. Technika etykietowania polega na zwiększeniu prawdopodobieństwa pojawienia się u danej osoby zachowania zgodnego z treścią etykiety przypisywanej jej przez innych ludzi. Wynika to stąd, że jeżeli ktoś postrzegany jest jako dobroczynny, uczciwy to chętniej pomaga innym. Natomiast przypisywanie komuś etykiety negatywnej sprawia, że osoba ta utożsamia się z treścią takiej etykiety.

Kolejnym czynnikiem, który ma wpływ na efektywność techniki “stopy w drzwiach” jest wielkość pierwszej prośby. W wielu badaniach empirycznych wykazano, że jeżeli ta prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec następnych większych żądań nie występuje lub jest wyraźnie słabszy.

Kolejnym czynnikiem wpływającym na skuteczność omawianej techniki manipulacji jest spostrzegana przez człowieka swoboda wyboru przy podejmowaniu decyzji o spełnieniu pierwszej prośby. Wielu badaczy stwierdziło, że jeżeli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają zewnętrznej presji – to dokonują one zewnętrznie atrybucji przyczyn swego zachowania, co blokuje proces autopercepcji.

Kolejny czynnik modyfikujący poziom efektywności “stopy” to dystans czasowy między pierwszą a drugą prośbą. Innym modyfikatorem skuteczności są podobieństwa treściowe między kolejnymi żądaniami. Jednym z najpowszechniejszych przykładów wpływu społecznego w praktyce jest pozyskiwanie datków na różna cele np. charytatywne.

Strategię “stopy w drzwiach” dość często stosują domokrążcy. Jeżeli uda się im namówić klienta, aby kupił jakiś drobiazg, to jest szansa, że jeżeli wejdzie do domu to może uda się mu skłonić klienta, aby kupił coś na czym można zarobić. Naukowcy zajmujący się technikami wywierania wpływu społecznego w swoich badaniach wprowadzili do techniki “stopy w drzwiach” modyfikacją znacznie zwiększającą jej skuteczność. Polegała ona na tym, że między małą a dużą prośbą wprowadzono jeszcze jedno żądanie. Ta technika nosi nazwę “dwie stopy w drzwiach”.

(more…)

Kategoria : Manipulacja | Comment (0)