Ψ

Psychologia.XMC.PL

Procesy Poznawcze Postrzeganie Myślenie Personality

*** Techniki Manipulacji ***

:: Badania ::

Freedman i Frazer (1966), wyniki:
Czynnikiem zwiększającym uległość wobec trudnego do spełnienia żądania jest wcześniejsza uległość wobec mniejszej łatwej do spełnienia prośby; istnieje tendencja, wskazująca, że samo wyrażenie zgody na spełnienie małej prośby, bez faktycznej jej realizacji, może zwiększyć uległość wobec znacznie większego żądania; sam kontakt z osobą, która później zwraca się z trudnym do spełnienia żądaniem, nie wpływa na wzrost uległości wobec tego żądania; skuteczność tej strategii utrzymuje się nawet wtedy, gdy autorami obu próśb są inne osoby i gdy małą oraz dużą próbę dzieli długi okres; jednym z warunków zwiększających efektywność omawianej techniki jest podobieństwo treściowe między prośbami oraz podobieństwo form aktywności podejmowanej w celu ich spełnienia;

Zuckerman, Lazzaro i Waldgeir (1979);
Jeśli spełnieniu pierwszej, małej prośby towarzyszy obietnica nagrody, to uległość wobec dużej prośby zmniejsza się nawet do poziomu niższego, niż notowany w grupie kontrolnej! ? wynika to z teorii autopercepcji (Bem, 1972) (do zmian w sposobie spostrzegania samego siebie (w tym wypadku jako człowieka chętnie spełniającego prośby) może dojść tylko wtedy, gdy zachowanie, będące podstawą wnioskowania o własnych dyspozycjach, nie ma wyraźnego uzasadnienia sytuacyjnego). Zatem: najwyższą uległość wobec dużej prośby wykazują osoby, które spełniają małą prośbę zupełnie bezinteresownie;

Goldman, Seever & Seever (1982);
Efekt polegający na zwiększeniu uległości, uzyskiwany za pomocą stopy w drzwiach, ulega wzmocnieniu w grupie osób, którym po spełnieniu pierwszej (małej) prośby przypisze się pozytywną etykietkę oraz ulegnie osłabieniu u osób otrzymujących negatywną etykietę po spełnieniu tej prośby w porównaniu z osobami, które nie otrzymują żadnej etykiety po wykonaniu pierwszego żądania;

Seligman, Bush, Kirsch (1976); Cialdini, Ascani (1976; Rittle (1981);
Jeśli pierwsza prośba jest zbyt mała, to efekt wzrostu uległości wobec następnych, większych żądań, nie występuje lub jest wyraźnie słabszy; wydaje się, że zbyt mała pierwsza prośba daje osobom badanym podstawę do dokonania atrybucji zewnętrznej zamiast wewnętrznej własnego zachowania w obliczu tej prośby – o.b. mogą sądzić, że prawie każdy na ich miejscu zachowałby się podobnie;

DeJong & Musilli (1982);
Jeśli osoby proszone o coś łatwego do spełnienia sądzą, że podlegają zewnętrznej presji, to dokonują one zewnętrznej atrybucji przyczyn swojego zachowania, co blokuje proces autopercepcji; w konsekwencji, jeśli prośbie o spełnienie trudniejszego życzenia nie towarzyszy zewnętrzny nacisk, to nie należy oczekiwać uległości wobec tego żądania;

Dwie Stopy w Drzwiach, Czyli Maksymalizacja Uleglości
Istnieje sposób modyfikacji klasycznej techniki stopy w drzwiach, znacznie zwiększający jej skuteczność. Modyfikacja ta polega na wprowadzeniu między małą i dużą prośbę jeszcze jednego pośredniego pod względem stopnia trudności, żądania. U podstaw tego zabiegu leży założenie, że u osoby, która w wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna spostrzegać siebie jako człowieka uczynnego, percepcja ta powinna zostać wzmocniona przez następny akt uległości, potwierdzający niejako poprzedni wniosek na temat własnej osoby.

Drzwi Zatrzaśniete Przed Nosem, Czyli Technika Odmowy – Wycofania
Technika ta jest pozornie podobna do stopy w drzwiach. Tutaj jednak jako pierwsze stosuje się żądanie ekstremalne, takie, które prawie na pewno spotka się z odmową, a następnie występuje się z nieco mniejszą, właściwą prośbą. Zatem dochodzi się tu do celu przez postawienie człowieka w sytuacji, w której musi on odmówić (ze względu na zbyt wysokie koszty) spełnienia pierwszej prośby. Działa tu norma wzajemnych ustępstw, sterująca zachowaniem ludzi w sytuacji interakcji społecznej. Badacze odwołują się także do regulacyjnego wpływu negatywnych emocji, nazywanych często poczuciem winy, których źródłem jest odmowa spełnienia pierwszej prośby. Inna hipoteza głosi, że druga – właściwa – prośba, porównana z żądaniem ekstremalnym, wydaje się na zasadzie kontrastu znacznie łatwiejsza niż wtedy, gdyby wystąpiła samodzielnie, i dlatego jest częściej spełniana.

Drzwi Zatrzaśnięte Podwójnie Przed Nosem
Jest to rozbudowana forma strategii zatrzaśniętych drzwi. Jeśli pojedynczy akt ustępstwa w postaci rezygnacji z bardzo trudnego do spełnienia żądania na rzecz prośby mniejszej wywołuje napięcie motywacyjne do odwzajemnienia ustępstwa, co przejawia się w wyrażaniu zgody na mniejszą prośbę, to dwa kolejne ustępstwa partnera interakcji zwiększą to napięcie i doprowadzą do wzrostu uległości. Dlatego też jest to bardziej efektywna technika zwiększania uległości w porównaniu z jej klasyczną wersją.

Niska Pilka
Strategia ta polega na spowodowaniu, by człowiek z własnej woli podjął decyzję dotyczącą jakiegoś zachowania skierowanego na określony cel – raz podjęta decyzja nie ulega już zmianie, nawet wtedy, gdy sytuacja zmienia się na tyle, że koszty osiągnięcia danego celu znacznie się zwiększają. U podstaw skuteczności tej techniki leży psychologiczny mechanizm zobowiązania (człowiek spostrzegający swą decyzję dotyczącą podjęcia jakiegoś zachowania jako niezależną od czynników zewnętrznych, jako wybór dokonany w warunkach swobody przypisuje sobie odpowiedzialność za osiągnięcie zamierzonego celu; – odpowiedzialność ta jest mediatorem trwania przy raz podjętej decyzji). Istotnym warunkiem efektywności niskiej piłki jest to, aby z małą i z dużą prośbą zwracała się do człowieka zawsze ta sama osoba.

Wzbudzanie Poczucia Winy, Czyli Uległości Jako Pokuta
Procedura ta polega na wywoływaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje jego własnego postępowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji .
Wzrost uległości pojawia się tylko wtedy, gdy spełnienie prośby nie wymaga spotkania się z osobą, która była ofiarą wyrządzonej szkody < Freedman, Wallington i Bless,1967>

Propozycja (Cialdini i Schroeder,1976), by nie zwracać się do człowieka z bezpośrednią prośbą, lecz zamiast tego dać mu do zrozumienia, że nawet najmniejsza pomoc z jego strony, nawet symboliczne działanie ma w danej sytuacji znaczenie.

Procedura Scenariusza, Czyli Absurd Fantazji
Podstawę do stworzenia tej techniki dały wyniki badań Carrolla (1978), które pokazały, że ludzie po wyobrażeniu sobie zajścia pewnych zdarzeń w życiu społecznym zgodnie z dostarczonym im dostarczonym scenariuszem zaczynają wierzyć, że zdarzenia te w przyszłości rzeczywiście wystąpią. U osób tych rośnie subiektywne prawdopodobieństwo zajścia zdarzeń, które sobie wyobrazili. Wynika to z reguły dostępności psychicznej (wg Tverskiego i Kahnemana), mówiącej, że ludzie są skłonni przeceniać prawdopodobieństwo zdarzeń najłatwiej dostępnych poznawczo, to znaczy takich, które dobrze się zna, pamięta, które łatwo sobie wyobrazić, które są dla podmiotu jasne i zrozumiałe. Strategia ta polega na dostarczaniu człowiekowi scenariusza, w którym on sam wykonuje jakieś działanie i sprawieniu, aby wyobraził on sobie całą tę sytuację zgodnie z dostarczonym mu scenariuszem.

Osobowość Manipulatora
Makwiawelizm – Postawa mająca na celu wywieranie zamierzonego wpływu na innych, charakteryzująca się cynizmem, brakiem skrupułów, zakładająca, że nie warto się przejmować normami społecznymi, należy podporządkować sobie innych schlebiając im, stosując podstęp, przymus, ukrywając swoje prawdziwe intencje.

Richard Christie i inni stworzyli Model Osobowości Makiawelistycznej, wskazującej na gotowość do manipulowania innymi. Podstawą badań nad tą osobowością było stworzenie Skal Mach, które zawierały zbiór poglądów Machiavellego. Dotyczyły one twierdzeń negatywnie oceniających innych, wskazówek na temat manipulowania innymi, kwestionowania zasad moralnych itd. Przeprowadzono szereg badań mających wykazać związek między podzielaniem tych poglądów, a tendencją do manipulowania innymi.

Wyróżniono:
osoby o wysokich wskaźnikach makiawelizmu – grupa WM (wyniki powyżej średnich na skalach Mach), mają tendencje do manipulowania innymi
osoby o niskich wskaźnikach -), grupa NM (wyniki poniżej średnich na skalach Mach), wykazują ograniczone tendencje do manipulowania.

Co wpływa na efektywność działania osób o różnych wskaźnikach Mach i jakie cechy się wtedy ujawniają?

Kategorie Sytuacji
face-to-face – kontakt “twarzą w twarz”
Gdy sytuacja wymaga sprawnego manipulowania partnerem e relacji bezpośredniego kontaktu.

Osoby o tendencjach do manipulowania (grupa WM)

- Koncentrują się na głównym celu
- Łamią normy współdziałania
- Zniekształcają podawane informacje
- Wyrażają więcej przykrych komentarzy
- Wymierzają sroższe kary
- Wykazują podejrzliwość
- Wykazują większy stopień zadowolenia z pełnienia roli manipulatora

Osoby o niskim wskaźniku wg skali Mach

- Koncentracja na partnerze i przebiegu interakcji

Improwizacja
Gdy sytuacja nie jest określona, a efektywność działania zależy od pomysłowości manipulatora w sterowaniu ludźmi i sytuacjami.

Osoby o tendencjach do manipulowania innymi

- Zwiększają gotowość do inicjowania manipulacji
- Chętniej tworzą korzystne układy, mające na celu polepszenie ich własnej sytuacji
- Odrzucają propozycję związków, które nie zmieniają na korzyść ich sytuacji

Osoby z grupy, NM

- Nie zwiększa się ich gotowość do manipulowania partnerem czy sytuacją
- Cele społeczne są ważniejsze niż osiąganie dominacji nad innymi

Emocje
Gdy w sytuacji występują czynniki emocjonalne, angażujące własne przekonania, lub neutralne – nie związane z celem głównym.

Osoby o tendencjach do manipulowania innymi

- Uważają osiągnięcie własnego celu za ważniejsze niż postępowanie zgodnie z zasadami etyki
- Gdy występują przeszkody przy realizacji celu – nie ulegają dezorganizacji, są odporni na działanie czynników ubocznych, potrafią przekształcić sytuacje pod kątem wyniesienia z nich najważniejszych korzyści
- Wprowadzają sytuacje konfliktowe; chcą wzbudzić poczucie winy u innych

Osoby o niskich wskaźnikach makiawelizmu

- W momencie konfliktu emocjonalnego – Kłopoty z koncentracją na celu, na rzecz poprawy relacji z otoczeniem

Różnice Intelektualne
Osoby o skłonnościach makiawelistycznych powinny być lepiej przystosowane do otoczenia, ponieważ lepiej wykorzystują swoje umiejętności do czerpania osobistych korzyści.
- Badania testowe nad zależnością między poziomem makiawelizmu a poziomem inteligencji wykazały brak związku (IQ, umiejętności werbalne itd.).
- W rzeczywistości osoby o różnych wskaźnikach makiawelizmu w zależności od kontekstu mogą zachowywać się podobnie, nawet jeśli w warunkach eksperymentu było inaczej.

Korelacje Tematyczne

  • Manipulacja Techniki Manipulacji
  • Manipulacja Uwarunkowania
  • Socjopatia
  • Lęk Objawy Leku
  • Koncepcja Poznawcza
  • Pozaintelektualne Skillsy
  • Teorie Rozwoju Percepcyjnego
  • Psychologia Agresji
  • Odpowiedz / Post

    You must be logged in to post a comment.